医疗设备销售客户建立与维护

医疗设备销售客户建立与维护培训讲稿

GE Healthcare Internal Sales TrainingShow site医疗设备销售客户建立与维护

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纲要 Show site 的特点及意义

Show site 建立 Show site 维护

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Show site 的特点及意义 收入高不差钱 研究多不新鲜 专家牛不服气 要求多不满足 --众人捧着，自己飘着 价格千奇百怪 产品五花八门 销售博采众长Internal use only.

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Show site 的特点及意义--Show site 是整个销售战略的支撑点 产粮基地：自身很强的采购能力 示范效应：基层周边的模仿对象 裙带效应：专家桃李天下 标准确立：专家标准化的制定者

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Show site 建立 --是从认识到结婚的过程 认识

约会 亲密接触

结婚

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Show site 建立 --是从认识到结婚的过程，骗子还是爱情认识篇--认识为了下一步的接触 了解对方--年龄，性别，专业，爱好等 充分准备--资料，行头，专业知识等

找准定位—知识学者型，江湖兄弟型经济适用型Internal use only.

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Show site 建立 --是从认识到结婚的过程约会篇—要让她有下一次见面的冲动 精心准备--时间，地点，环境，关注爱好 内容--针对性，特别，流畅，愉悦，满足

--培养新需求 工具--发现的眼睛和聆听的耳朵Internal use only.

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Show site 建立 --是从认识到结婚的过程亲密接触篇--从量变到质变的必要阶段 是你足够优秀而富有引力 --还是举棋不定时需要一个勇敢的决定 准备工作--时间，地点，环境，责任

愿景–- 建立在深层次需求上的需求 检验-- 是否为我们的方案和特点去游说Internal use only.

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Show site 建立 --是从认识到结婚的过程结婚篇—维系双赢利益的必要保证

大局观--把握节奏，掌握时机，控制细节 幸福感--双方利益的体现，氛围营造 重点烘托--恰当时机，合适观众

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Show site 维护 --是从结婚到永远的过程 磨合 矛盾 和谐

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Show site 维护 --是从结婚到永远的过程磨合篇--别让习惯和想当然成为大敌 主动沟通--确认所有信息尽可能客观 适度滋润--定期的拜访给一些视角

立即行动--做比说多一点 防微杜渐--警惕第三者，防止杂音Internal use only.

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Show site 维护 --是从结婚到永远的过程矛盾篇—矛盾就是对立统一 客观事实--承认矛盾，分析矛盾，勇于揭 露矛盾，积极寻找正确的方法解决矛盾

适度发泄--客户情绪宣泄 两者即相互区别又相互转化Internal use only.

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Show site 维护 --是从结婚到永远的过程和谐篇--是人尽所能，各司其职，共同发展 保鲜--不断细化一些科研话题

创造--打破旧的平衡

发展–- 达到双赢目的

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Show site 的意义亚里士多德说了--给我一个支点我能撬动地球

朴哥说了--给我一个Show site我能撬动一个市场

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Show site 的意义

Good selling

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