案例5、天王表悄然建起防护墙(4)

案例5、天王表悄然建起防护墙

案例使用说明书

【题目】 天王表悄然建起防护墙

一、案例的基本点

1、在激烈的市场争夺战中，天王表放弃电视、报纸等大众媒介把有限的资金集中在零售终端的进攻与防守上，从而建立起一道坚固的销售“防护墙”。

2、天王表的定位策略是：

定位主题：高质量、高价格、高档次，以三高定位显示自己的身份，留下了较大的利润空间。

形象目标：天王表是手表业的贵族。

广告诉求点：最早

3、请国外的设计大师到社会公众中调查研究，量体裁衣，款式多样，保证承诺

4、天王表没有中间代理商，其销售终端是商场，采取拉引策略，以人为本，户外广告，灯箱广告吸引人们的注意，中央台正点报时这些细微之处，无声的交流，亲切的沟通，造就天王表的广阔市场。

二、教学目的与用途

1、 教学目的

该案例可对应第六章市场细分与定位，第十章营销渠道等的授课内容，使学生了解天王表成功的原因在于营销策略的正确，在于企业销售人员与消费者的沟通。

2、教学用途

让学员学习天王表的定位主题，形象目标，广告诉求，如何制定和实施，如何以久经考验的质量求得用户的信赖。

天王表的成功在于细微之处见功夫，亲切的沟通，无声的交流赢得顾客的重复购买。本案例涉及的知识点：

（1）产品定位

定位得当，企业获利不断发展；定位不当，轻则企业损失，重则导致失败。