案例5、天王表悄然建起防护墙(3)

案例5、天王表悄然建起防护墙

列等，这是拉的学问。

在终端销售上，以“人”为本，着重强调对导购人员的管理与培训，一方面让导购员熟悉产品并要求每个人将表拿在手上不看标签就能准确无误的说出产品型号、配件构成等相关知识。另一方面，又加强导购员察言观色、言行举止的沟通能力，要求他们在推销时，把产品与消费者的个性相结合，将导购员训练成一个消费者选购手表的专家。此外，分公司经理也经常到商场蹲点调查，收集市场新变化、新问题，在归纳总结后告知所有天王表导购员，让她们有备而战，从容达成每一笔交易。

在终端支持上，天王标并未刻意将重点放在花费巨资大做宣传上，而是本着将“钱花在刀刃上”的原则，即通过自己的实际行动——塑造品牌独有的形象，该策略是：一方面在人流集中的地区或商场内做户外广告、灯箱广告。让进入商场的每一位顾客都能对天王表引起注意，并在他们选购手表时，产生良好的第一印象，为导购员在推销时提供有力的帮助，曾经在CCTV一套节目中播出晚上七点正准点报时广告，一句“天王表请您对时”为全国所有的天王表导购员说服消费者提供了强有力的证据。另一方面在柜台设计、商品陈列上注重统一性与美感，给消费者一个良好的全国性品牌形象，又带给消费者一个舒适的购物环境。推拉结合，两者形成一股合力，终端销售出尽风头，终端临门一脚的功效在此表现得恰到好处。

细微之处见功夫。用心在与消费者的终端接触点上亲切的沟通，无声的交流，让特定的目标顾客在心情愉快中接受天王表富有的个性与感受。