案例5、天王表悄然建起防护墙(2)

案例5、天王表悄然建起防护墙

天王表从外在款式的不断推陈出新到内在质量的久经考验，是让消费者由字面的喜欢直到内心的信赖的必然结果。

公司总部从国外请来了一个设计大师，但这位大师偏偏不呆在办公室，而是经常转全国各地的商场，问问导购员什么款式的表好卖，对手的那款表俏销，顾客对天王表现有款式有什么不满意的地方，社会流行的时尚是什么……迄今，天王表已成功开发400多款手表，有200多款正在市面上销售，这充分满足了消费者喜新厌旧的心理。

让产品自己说话。顾客瞧着新颖的款式爱不释手，但对质量还有点将信将疑，这时，天王表的导购员就会做个大胆的破坏试验：她会故意将表面用利器刮过或把表泡在水中让顾客自己检查是否有伤痕或水珠存在。这决不是犯傻，而是对质量的有力说明，许多顾客就是在此情景之下，迫不及待的把钱陶出了腰包。利用非常规手段达到出奇制胜的目的，成功的将顾客心中的顾虑巧妙的打消。

四、量体裁衣赢客心

天王表连续几年生意红火，就是价格没商量，全国统一价，价格坚挺不打折，偏偏卖的又挺红火的，在商场里出尽了风头！“红火”谁都不陌生，但在许多厂商纷纷叹息“消费者的钱越来越难赚”的今天，就不能不让人逐步深思！

现今长沙的商场内，一些手表品牌掉了价，一些品牌又打了折，但您只要在买天王表时要求打折，“对不起！全国统一价，真东西不打折”，好硬的口气！但在大多数的情况下，您还是非买天王表不可，为什么？

首先，您在看天王表时，天王表的导购员就在笑眯眯的注意看您，长相、身高、穿着、肤色“一切尽在掌握之中”。然后，导购员就迅速拿出一款让您试，这时您就有种感觉——这块表是专门为您设计的，十分合适。如果您还有什么不满意，那么导购员就会拿出不同的表让您试，并不断提出建议，“您的肤色与哪款表相配，您的体形适合戴什么样的表”，好像亲近的家人在陪您选购，甚至会发现——导购员比您更了解您自己。紧接着就是一张保修卡，它的承诺让您放心：

1、表带一年免费保修，机芯三年免费保修，整表终身包修。

2、一地购买，全国各地都能负责保修。

就冲这份导购的热情和全国保修，您还真会有“物超所值”之感，不买就说不过去了！您还要打点折，一句话：“现在是有许多商品可以打折，但您又在哪儿见过黄金打折的事呢！”

天王表的营销哲学是：“天王表要打折并不是打不起，但我们的购买对象是那种有身份、有面子的人，打折反而使其放弃购买；再者，真正的好商品并不是价格上的便宜，而是他们在购买时的感受，质量的保证以及手表与众不同的个性。真正的“物超所值”，不是让手表的价值低与其贩卖的价格，而是来自于附加价值的体现与无形价值的积累。”

五、购买氛围巧营造

不打折的天王表，没有中间代理商，唯一的渠道就是销售终端——商场。这是第一道防线也是最后一道防线，为此天王表不惜代价坚守阵地，并得出了一套行之有效的终端保护办法。终端工作分为两大块：终端销售与终端支持。

1、终端销售：即直接对消费者购买产生作用的导购与销售。包括充当顾客的采购顾问、引导顾客的购买选择、促成顾客的购买行动，这是推的艺术。

2、终端支持：所有对销售起促进作用的间接工作，如广告、海报、商品陈