宝洁卖场培训(9)

卖场培训

全库存所需产品价值而制定的。信用额一般要定期调整。（建议每季度一次）

实际运作中，可根据实际情况，划分不同信用额度等级。比如A、B、C类。A类客户不限，B类，C类客户不同额度水平。

此方法好处是：对于分销商整体应收款有较好控制，可以帮助分销商合理安排资金，同时，对于减少商场欠款额，降低坏帐风险很有帮助。

不足之处是：对商店销量以及店内形象会有较大影响，特别是对于那些暂时性资金短缺的商店，比如一般商店，年底还货款，新商店资金暂时不足等，如处理不当，还会影响双方合作关系。 建议：这种方法要在原则基础上，适当进行一定调整，以适应不同客户，以不直接告诉客户实际信用额，内部控制较好。

2提前回款优惠/逾期货款罚金制度。

对于不同结账期限的客户给予不同折扣优惠政策，对于超期货款滞纳金制度。

比如：根据商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金。

货到7天内付款，3%优惠奖励

货到14天内付款，1%优惠奖励

货到30天内付款，无优惠

逾期30天以上，0.1%滞纳金/天

此方法优点非常突出，可以充分鼓励客户积极付款，以获得优惠，而且客户可以根据不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也可以是很好督促。

缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好合适的基本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。 建议：付款优惠以银行利率为基准1-1.2%/月和资金每月周转次数为基础，以不低于3%为宜。 3防患于未然。

有些时候回款问题是由于当初贸易条件不明确，或不切实际造成的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约能力较差，使很多合同、条件流于形式。因此需要销售员事先要做深入调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。所以，事先做些侧面了解，会对提高履约能力有帮助。

4要加强销售人员回款的管理和监督。

要给予销售员适当的压力，让销售人员高度重视这一项工作。实践证明，如果销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，并且始终坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好很多。有些销售员有时与客户合作时间很长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了基本原则，也会导致回款不畅情况。

5逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念。

从长期来讲，只要经营状况基本正常的商店，总会有资金付款给供应商，只是资金结构不合理。因此不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款状况。

这是因为尽管P&G生意量大，付款额大，但由于P&G产品周转率非常快，因而所需资金相对要少得多。

三判断客户的经营状况和回款趋势信号：

你是否注意到：*经理经常借口不在。

*经理或组员突然精神萎靡，不专心工作。

*付款一拖再拖。

*商店有新的投资项目，比如房地产投资等。

*商店被同行批评得一无是处。

*商店整体形象突然变差.＝

以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号，遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，