宝洁卖场培训(6)

卖场培训

此外，应该了解那些信息和数据有助于大店更深的了解呢？下面几点供大家参考。

1商店年度/季度/月份销量利润指标。

2销量：商店总销量/日化组总销量/P&G销量/主要竞争对手销量。

3利润及毛利率：商店总利润/日化组/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）

4库存情况。

1库存周期。

2库存结构：各主要品牌的库存和理性。

3库房面积。

5竞争对手促销活动状况。

1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。

2）同期我们相关品牌销量活动情况。

3）促销费，陈列费情况。

4）商店态度及配合情况。

6资金状况：

1) 商场贷款情况，投资情况。

2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则

三客户渗透结构分析：

以上几方面数据可以帮助我们分析：

1P&G品牌在商店业绩地位、作用。

2P&G品牌分销维持及减少断货情况。

3竞争对手活动及对P&G影响

通过不断积累和认真分析，我们可以相对容易地获得很多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内管理起到积极作用。

4.5.2库存管理

大店管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况：这是由于零售商店自身特点造成的。

同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存管理中存在着巨大的生意潜力和机会。 一库存管理的必要性。

过低或过高库存都会对生意造成不良影响。

库存太低

1导致商店因脱销损失销量和利润。

2库存太低直接会影响良好的店内形象，造成货架空间减少。

3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。

4脱销也会导致商店和分销商的合作，因为这意味着服务水平的欠缺。

库存太高

1带来仓储压力。

2高库存也会带来资金上的压力，影响回款

3货物因积压时间过长影响销售（比如玉兰油），甚至会损坏。

4库存太高会导致商店对分销商的步信任，影响分销商及BL产品信誉、从而影响进一步合作。 二定义：

通过一系列与库存相关的因素，如进仓数，出仓数及销售量等，，合理的控制库存水平，从而达