市场营销复习提纲(2)

7. 市场细分

顾客分类即市场细分，就是根据顾客之间在需求和个人特征方面的相似性，把全部顾客划分成若干子市场（相似顾客群），每个子市场可以用一个顾客服务方案（市场营销策略）来有效地满足其中所有顾客的需求。

8. 市场定位

市场定位：就是有计划地树立本公司产品具有某种与竞争者不同的理想形象，以便目标市场了解和赏识本公司所宣称的产品特征。

9. 附加产品

是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和。

10. 换代新产品

采用新原理、新技术、新材料，比原有产品在性能上有飞跃性提高的产品。

11. 现金折扣又称销售折扣，为敦促顾客尽早付清货款而提供的一种价格优惠

12. 间接分销渠道

间接分销渠道，利用中间商参与或代理买卖来实现商品所有权从生产者向最终用户的转移.是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。

一层次分销渠道，产品流动路径中仅经过一个中间商环节

二层次分销渠道

主要思考以下问题的答案

1. 商品交换的发生需要具备哪些条件？

（1）至少有两方主体；

（2）每一方都有被对方认为有价值的东西；

（3）每一方都能够沟通信息和传送物品；

（4）每一方都可以自由接受或拒绝对方的东西。

（5）双方能找到一个交换条件。基于该条件进行交换，双方都认为是恰当的或称心如意的。

2. 市场营销理念经历了哪些变化？各个时期的观念是什么？

（1）以生产为中心的阶段（19世纪末 – 20世纪初）

生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高

生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。

产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生

产高值产品，并不断加以改进。

市场营销近视症：管理者不适当地把注意力放在产品上，而不是市场需求上，在

市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，

致使企业经营陷入困境。

（2） 以销售为中心的阶段（20世纪30 – 40年代）

推销观念（或销售观念）认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业的产品。