电子商务

麦肯锡高层管理论丛

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交易的低效程度低

购买方的成熟程度

低

纸浆和纸!!零售公用事业!原材料商品

飞机和机车

!基本化学品

!!低档网络产品!!个人电脑!标准半导体产品

!组装服务

旅游服务

!!"#软件

涡轮

!!天然气

!专用小交换机

!培训服务

!金融服务!重型机械

!!特定用途集成电路

货运

!维护、

修理和操作产品

!大型主机

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公司应对其销售和采购程序进行详尽的分析，以确定可以节约多少，从哪儿节约。在早期的电子市场中，大多数公司关注的主要是印刷品和邮寄成本。数据设备公司$%!&’

估计，通过使促销材料上网，它每年可在产品目录和邮递成本方面节省()*万美元。

然而，在典型的销售和采购系统中，还有许多环节可以改进。在销售方面，从产品开发到会计信息管理，在采购方面，从汇集制造规格到追踪厂商的业绩，电子市场都能产生显著的影响。

这种影响有多大取决于其采购和销售活动已有的效率有多高。对德尔公司$%+,,’

来说，通过直销和及早使供货流程自动化，并使之精简，许多处理成本已经削减。网络销售能带来额外的好处，但这比起大多数公司所预计的要少———包括其他个人电脑业中的竞争者在内。

第二种交易收益是与客户接触的改进。哈特福德计算机公司$-./012/3

&24560+/7’明显地由此得益。通过8#9"+:

;70+/，它能与更多的通用电气公司的分公司进行接触，销售是增长了四倍。

第三种好处归购买方：即，竞争的增加或更为透明使得价格下降。

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本公司产品的电子市场是否在迅速发展#可能的成本削减或收益越大，竞争者对电子市场的热情就越高。但并不是只有这些才值得关注。如果某公司主要产品的电子市场迅速发展，那么不管它是购买方还是销售方，在竞争动力的驱使下，都可能较早地进入市场。对任何产品来说，其电子市场的发展速度都取决于两个因素：现有交易的低效程度和购买方的成熟程度$图示<’

。信息不流畅、复杂的或层次繁多的分销渠道、零碎的厂商和客户基础以及其他因素都可能引起交易的低效。客户的成熟程度可以通过其能否清楚地提出产品要求，通过对不同卖主之间的区别的理解及对不经查看就购买产品的

高高

图示!

迅速上网

可能性较小

可能第二批上网

电子市场的机会