江南大学网络教育学院高起专毕业论文

（二）销售人员个人因素

1 人力资本价值

销售人员的人力资本价值主要体现在他们的销售技能和能力、长期以来的稳定绩效、市场价值等发面。销售技能和能力主要体现在客户关系的建立和管理、销售过程中运用的技能、了解客户的行业和业务、为客户的业务提供建议和评估他们的业务水平、产品和服务的有关知识、了解销售人员所在公司的业务和行业态势、与公司其他部门协作，在吸引新顾客方面的创新、交流、对竞争对手的了解、组织能力等。长期以来的稳定绩效主要体现在一直与销售指标相符合、成功处理与业务区域的潜力相关的较大指标。

2 销售业绩

由于能力和良好的销售业绩之间存在着相关的联系，因此许多企业常把销售人员薪酬与能力的获得与培养联系在一起。企业根据他们的销售业绩来决定其薪酬，是销售人员除了基本报酬以外的浮动部分主要应由其销售业绩来决定。

3 岗位和职位差别

这要求必须针对不同行业、不同企业类型、不同规模企业中的销售人员所处岗位和职位的不同特点，采取不同的薪酬形式。不同的岗位和职位级别反应了影响力、经验和此岗位、职称被定义的重要性等级。

四、销售人员薪酬激励

在现代的市场中，企业对销售人员实行的基本薪酬模式主要可以概括为以下五种：

（一）“纯工资制”

“纯工资制”指的是销售人员的工资就是由企业核定给予其的基本工资，不存在与其销售业绩挂钩的工资收入部分。该薪酬模式设计的依据是平衡企业内部岗位之间存在的相对价值关系。

“纯工资制”能够比较好地体现企业内部的相对公平性，在保障销售人员的收