现代推销学教学大纲(6)

[作业训练]

1． 现代推销模式有哪些？介绍其主要内容。 2． 注意的概念，唤起注意有哪些方法？ 3． 诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些？ 4． 如何利用爱达模式进行推销？

第六章 推销心理

[教学目的要求]

本章主要使学生了解推销心理的概念、特点，掌握顾客购买心理和推销人员心理，运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型，有针对性的开展推销工作。 [教学内容]

第一节 推销心理概述

1. 推销心理的概念 2. 推销心理的特点 3. 推销心理的分类

第二节 顾客的购买心理

1. 顾客购买心理的概念 2. 顾客购买心理过程的基本阶段

第二篇

顾客的购买需要、动机与行为

第三节 推销员心理

1. 推销员心理的概念 2. 推销员心理品质构成 3. 推销员的职业心理

第三篇

推销员的心理培养

第四节 推销方格理论

2. 推销员方格 3. 顾客方格

第二篇

[教学建议]

推销员方格和顾客方格的关系

第一节 推销几个重要心理问题

本章重点： 顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论 本章难点： 顾客购买心理；推销方格理论

讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示

[作业训练]

1． 什么叫推销心理，其有哪些特点？ 2． 顾客购买心理发展、演化有哪些过程？ 3． 推销人员应该具备哪些心理品质？

4． 试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。 5． 如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案？