商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

第三，我方统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业

确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中

国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。

(2) 可以接受的目标。

此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。以下为目标具体内容：

第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为，哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。

第二，结算时间应从每年1月1日开始，而不是一直以来的4月1日。因为1月1日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价和现货价之分，而是一个价格。

第三，新合同期限可能是六个月或者一年，而不非得是传统的一年。

(3) 最高期望目标。

我方希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。

根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。

3、谈判策略（仅以中方为例，澳方可以参照进行，设计自己的方案）

1、开局策略： 气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。首先应该做好以下四个方面的工作：

1）热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判，对方是强大的力拓，他们在价格上面的态度很强硬，并且有些咄咄逼人。我方应注意微笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈。我们要充分发挥自己的主观能动性，创造出良好的谈判气氛。

2）心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。

3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始．良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。

4）不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。

2.开局方案

方案一 坦诚式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。原因：力拓和其他两大公司掌握了全球海运铁矿石70%份额的三大矿山在谈判桌上强硬且强势，并通过“断供”和操纵海运市场等方式