商务谈判模拟 有4个案例 可以借用 有中国与澳大利亚铁矿石谈判等

并被世界钢铁协会（IISI）评为“世界上成本最优的公司”，被美国摩根斯坦利银行评为“钢铁行业最有价值的公司”、被麦肯锡投资家誉为“最具投资潜力的钢铁公司”。2004年7月，美国钢铁业咨询企业－钢动态公司（WSD）评选出世界21强钢铁企业2004年的竞争力排序，韩国浦项制铁荣登榜首，连续3年被选为全球最具竞争力的钢铁企业。

（2）竞争对手的优势与劣势

1．竞争对手采购市场占有率分析 新日本制铁公司是日本跨国公司，日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一;韩国浦项制铁集团公司也是国际性的钢铁大企业，美国钢铁业咨询企业－钢动态公司（WSD）评选出世界21强钢铁企业2004年的竞争力排序，韩国浦项制铁荣登榜首，连续3年被选为全球最具竞争力的钢铁企业。两者在铁矿石采购方面都是澳方大的采购商，如果我方与两者结合，可能取得三赢的效果。中国是世界上最大的铁矿石进口国，若国内联合议价，卖方也会在谈判中，受我方的大客户观念的影响。

2．竞争对手的财务状况分析 新日铁集团将依据该项计划努力提高其炼钢工业及其在其它商业领域的国际竞争力和收益率，该项计划有助于集团更快实现坚实的财务结构，资产回报率(ROA)达到9%。

浦项制铁公司，母公司和所属位于韩国国内的13家子公司都将通过流程管理模式提高获利能力，并且利用改善流程管理使公司在巩固关键产能、加强业务创新的同时，不断提高经营规模和业绩。按照该项5年计划，浦项下属13家子公司的资产将从2002年的2万亿韩元升至3万亿韩元（约合24.6亿美元），营业收入也将从目前的5.2万亿韩元增至2007年的

8.5万亿韩元，纯利润将增加200%达到3500亿韩元。浦项公司还将对其部分下属子公司进行公开招标出售，其中包括光阳特殊钢公司和浦项工程建筑公司，浦项制铁公司将清理总价值约1730亿韩元的低利润和未实现赢利的资产。

3．竞争对手的产能、创新能力和管理分析 浦项制铁为工业范式带来变化，公司主要的发展战略为：高质量，发展成为拥有世界上最好的技术，与客户密切联系，最理想的发展，革新管理系统。新日本制铁公司通过改造设备，扩大生产开发新产品，扩大市场调整机构，改进管理体系，增加高附加值产品和生产合并重组 ，做大做强等措施使公司成为国际市场竞争力最强的钢铁企业之一，无论从企业的研发能力、管理水平，还是从产品的质量和技术含量方面来讲，都堪称钢铁界的一面旗帜。我国由于国内钢铁企业较多，且存在投机，不完全竞争等，导致众多企业内讧，118家具有进口铁矿石资质的进口商，其中包括70家钢厂和48家贸易商，众口难调，中国钢铁工业协会内部还存在一定的利益冲突，凝聚力不足使我国在与澳方谈判中比较被动，但是近年来，经历艰难的谈判形势，中钢协逐渐成长并成熟，对我方的议价是有利的。

2、谈判目标

(1) 最低限度目标。

最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是我方的三项基本原则：

第一、结算时间按我方规矩。中钢协负责人表示，我方应建立铁矿石谈判的“中国模式”。

由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1月1日至12月31日，在

我方的一个财政年度内。

第二，坚持长期协议量价互动，量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿

山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执

行该价格，不能再分为长协价和现货价。