如何识破顾客的隐性购买动机(3)

围剿：个人动机确实很难“问”出来，所以只能猜。可能有人会说了，范围太广了，这哪能猜得出来？这事要反着想：客户个人动机自然要通过你这个销售员来实现，而且也只能在“这次”销售中实现。客户知道你不是上帝，你能干的事就那么几种，从这几种里找，这就大大缩小了范围。

猜测：这应该是销售人员花费精力最多的地方，从客户的家庭、经历、职位、环境等方面进一步缩小范围，客户的心思你要猜。这确实需要经验，销售永远都是个需要经验的活儿。

验证：经过上面两步，其实也就差不多了，剩下的到客户那里通过各种方式去验证一下就行。比如：希望得到老板的重视、希望提升等，已经不是太难了。

其实，客户比你还希望实现个人动机，他最担心的是你不知道，最希望的是你知道。所以他比你急。一急就会通过各种方式表现出来，你只要用点心。知道每件事情后面都有一个背景，很多事情就好办了。

两种动机之间的联系

在销售中，高手通常会倾向于建立两种关系：产品功能与任务动机之间的关系。比如“某医疗设备的清晰成像可以给医院客户提高诊断的准确率，从而为医院赢来声誉”。这是产品与任务动机之间的一个关系，而这又可能满足了使用部门负责人的几个个人动机：

1.他得到了院长的表扬，这是他很关心的问题；

2.他跟学术部门的关系更密切了，经常被请去做报告，这是他评职称的必要条件；

3.不再依赖于手下那个讨厌的医生的经验，免得看他脸色了。

这些个人动机其实都是通过任务动机的达成来实现的，这样做既不违反法律，也不违反道德，甚至还经常让客户对你感激涕零，何乐而不为？

在开始的案例中，当我们决定选用国外厂商的产品时，国内的厂商立刻红了眼，直接给我们选型小组的副组长说：“你只要选我们的产品，立马在北京给你买套房子。”结果呢，我们那位同事义正词严地拒绝了。你可能觉得他是高尚的，其实不然。他拒绝的原因简单：他的个人动机就是想出国。

这两种动机（利益）其实是一件事情的两个方面。当你有效地把它们联系在一起的时候，这两种利益立刻就变成直接的因果关系。有时候企业利益是“因”，它满足了个人利益的“果”；有时候个人利益是“因”，他要通过实现企业利益达到自己的目的。找到了“因”，把“果”做成功就成了一件轻而易举的事情了。

怎样满足客户的动机