如何识破顾客的隐性购买动机(2)

是不是任何客户购买都有这两个动机存在？答案是肯定的，可能又会有人问了，一定都要满足这两个动机才会购买吗？答案是：未必。你只要比你的竞争对手在满足客户方面做得好一点就可以了。不是什么都得满足。

举个例子：一个采购人员决定用你的竞争对手的产品了，因为对手给了回扣。这时候你找到了老板，老板决定用你的产品。你自然没有满足那个采购的个人动机（想要回扣），但是你仍然拿下了单子，因为你满足了那个采购人员另一个动机：要保住自己的饭碗，绝不能得罪老板（安全动机）。这个动机显然要比回扣重要。

个人动机的种类：

客户购买的动机复杂而多变，比如：

保护好自己的权利。例如：好的工作表现是最结实的保护伞；

实现对他人的控制。例如：老板们最想知道下属们每时每刻都在忙什么；

获得更多的安逸。例如：有了新设备，不用再加班了；

提高技能的培养。例如：通过购买，获得培训和成长的机会；

提高个人的生产力。例如：移动上网，可以让我出差的时候处理邮件；

作为一个改革的先锋。例如：虽然位置不高，但是一直靠引领变革引起领导重视； 获得别人的认同。例如：干成了这件事，大家都对我刮目相看；

提升发展潜力。例如：我又为下一步跳槽积累了资本；

提高社会地位。例如：通过这个项目，我经常被人邀请做经验介绍；

与家人有更多的时间在一起。例如：有了这台设备，终于让我周末可以在家歇了； 获得更多的自由。例如：网上培训工具的使用，让我不用天天出差了。

如何识别个人动机？

上面列出的只是九牛一毛，美国有一家销售培训公司曾经对个人动机做过细致的研究，并归纳了四类：获得赞美、获得尊重、获得认同、获得掌控。

特别是在大项目的销售中，参与的角色很多，每个角色往往都有多种动机，这些动机又相互博弈，力量对比随时变化。所以，不要太轻信你所了解的客户目标或者愿景，要学会“扒了目标的皮”，只有那样你才能真正知道目标后面隐藏着什么。

了解了个人动机，事半功倍；满足了个人动机，一日千里。那么，如何识别个人动机？有方法可供大家参考：