关于“目标客户群体定位”的思考

客户类型C

客户类型A

旺盛型

驱动型

举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。

其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。

首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段

影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。

首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型：

1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；

2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；

3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于化妆品的需求；

4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。

通过营销乃至推广手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较高的稳定销售收入。

同时，企业通过客户关系管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。

目标客户群体的需求分析

定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：