企业管理咨询报告

高科技行业

清华紫光股份有限公司 管理咨询项目报告

2002年9月

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汇报内容

项目进展与方法论回顾 分析概述 行业宏观分析 具体现有业务与潜在业务分析 企业财务状况分析 内部运营和管理状况分析 未来业务发展方向与经营管理改进方向启示

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内部研讨，注意保密

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项目进展与方法论回顾

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毕马威管理咨询正与清华紫光一起紧密合作制定一个长期战略计划以协助企业达到这个目 标细分市场机会高

保持成本优势 发现和投资新的增 长机会 改变渠道结构

继续扩张 威慑新的竞争者 投资建立防止新的竞 争者进入市场的障碍

业务拓展策 略 各项业务的 吸引力、可 行性、实施 排序和策略 定位 现有资源的 差距与获得 的手段

1 在哪里竞争？ 要达到什么样 的目标？

市场份额

2 我们缺乏什么 资源？如何获 取？

撤出 发现新的成长机会 加盟市场领先企业 低 低

提高质量和服务 寻找合作伙伴 发现并服务市场特殊 需求 市场增长 高

相对应的组 织和运营管 理模式的建 立

3 以什么样的组 织和营运模式 进行竞争？

3

内部研讨，注意保密

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在充分理解企业的需求基础上，毕马威咨询有针对性地制定了协助清华紫光的方法框架

清 华 紫 光 业 务 发 展 战 略

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2

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5

项目的 启动

产品/服务业务 市场分析

国内外最佳模 式的分析

产品/服务业 务的理想取向

差距分析与竞 争能力建立计 划

3

6

内部能力的分 析

清华紫光的业 务拓展策略

组 织 结 构 和 运 营 模 式 设 计

7

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总部与分支机 构经营业务流 程的设计

一体化供应链 计划与管理模 式设计

8

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流程化组织结 构的建设与绩 效考核管理

人力资源管理 模式设计

IT支持系统架 构设计

3 个月工作时间 内部研讨，注意保密

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整个项目将在三个月中全部完成，现阶段已经完成了主要的内部和外部分析工作月份1第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 1周

任务 清华紫光的业务策略评估企业涉及的产业的吸引力和趋势 评估国内外最佳模式 评估清华紫光的业务能力(包括销售/供应管 理/财务的能力等 ) 明确能力的差距及建立的计划 建立清华紫光的未来业务发展策略

月份2第2周 第3周 第4周 第1周

月份3第2周 第3周 第4周

清华紫光的组织与运营模式设计流程设计、组织规划、绩效考核设计 一体化计划体系设计 资金管理模式 物流服务策略 IT支持系统构架

项目管理 研讨会/中/终期报告 计划 研讨会 中/终期报告5

内部研讨，注意保密

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项目小组对行业专家和直接用户进行了数十次访谈，并从多种途径收集了大量的行业

相关 数据访谈的行业专家、典型用户来自：

数据来源包括：

信息产业协会安全产业分会 航空航天大学软件工程研究所 中国第一历史档案馆 北京市检察院 北京市高等法院 北京铁路公安局 华北电力设计院 华东电力设计院 奥美 四川移动

为数众多的分销商和代理商

毕马威管理咨询内部资料 赛迪顾问有限公司 中国资讯行 中国统计年鉴 中国信息年鉴 AsiaInfo Bank of America Securities Bear Sterns Daiwai Institute of Research Deutche Bank First Boston Gartner Group Goldman Sachs IDC Internet Securities, Inc. ING Barnings Lehman Brother Morgan Stanley Solomon Smith Barney UBS Warburg 内部研讨，注意保密

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内部和外部分析中，我们项目小组目前共走访了8个省份/直辖市，进行了67次实地访谈

项目小组走访了包括北京、山东、江苏、上海、浙江、四川、云南和广东等8个省市地区， 访谈了包括各地平台总经理在内的主要业务人员，经销商/代理商，典型客户以及竞争对 手等对北京市场的经销商 、代理商和代表性客 户进行了24次访谈

黑龙江

吉林

在包括四川和云南 在内的西南市场进 行了18次访谈

内蒙古 辽宁 新疆 河北 北京 天津 宁夏 青海 甘肃 陕西 西藏 四川 重庆 湖南 贵州 江西 福建 广东 山西 河南 湖北 山东 江苏

在济南地区进行 了7次访谈

安徽 上海 浙江

在广东地区进行了 6次访谈

云南

广西

在上海、南京和 周边地区对经销 商和代表性客户 进行了12次访谈

海南

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内部研讨，注意保密

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毕马威管理咨询项目小组对企业内部的中高层管理人员也进行了访谈董事会 徐井宏 李志强

人力资源

应用系统本部

通用产品事业部

智能交通

信息产品本部

增值代理事业部 客户服务中心

紫光测控 软件股份

平台管理中心

电子档案 应用存储

分销和系统集成 大客户 产品 研发 市场 行政 教育产品部

研发 技术 产品 销售 市场 办公室

数码影像 笔记本 工程产品 综合管理部 研发部 品推部 商务部

产品

比威网络技术销售

公关部

文通信息技术商务 市场 行政

智能楼宇

办公室

软件与系统集 成办公室

顺风信息安全

企划部

项目管理与商 务商务部

财务部

市场 销售 商务

客户服务部

证券投资部

产品 生产

访谈范围基本上包括了紫光 股份的所有业务部门和子公 司，访谈次数接近70次

市场部

技术 售后服务

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内部研讨，注意保密

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我们也进行了广泛的内部数据收集工作

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我们将利用下述的战略分析框架对于紫光将来的业务发展方向进行分析行业宏观分析行

业吸引力界定

紫光现有业务分布

业务的具体分析

+

信息技术行业 在中国的整体 发展趋势及市 场进一步国际 化带来的冲击

行业潜力

信息技术行业 在国际范围内 的发展趋势

各现有业 务的详细 行业与内 部分析

+

行业价 值链界 定

+ 潜在市场机会分布 各潜在业 务的详细 市场与行 业分析 将来业务 发展方向 的启示

-

+行业竞争性

-

+

信息技术各主 要细分业务市 场的竞争剧烈 程度

+ 内部研讨，注意保密

-

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同时利用财务、组织和运营模式的分析框架对于组织和运营方面应该以什么为重点进行改 进进行探讨

企业财务分析

企业组织结构回 顾

与最佳模式的对 标

运作管理分析 内部组织结构和 业务管理能力差 异

组织与运营模式 改进方向的启示

核心业务流程分 析

组织与人力资源 现状调研(ODS)

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分析概述

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分析概述行业宏观分析 全球宏观经济放缓，IT行业情况严峻，国外厂商纷纷将关注力放在少数业务有增长的市场，中国IT行业的潜力巨大，将随 着WTO的签署吸引大批外资的进入，进一步得到促进发展 国内硬件仍然占市场的绝大部分，但是软件与IT信息服务将随着市场的发展与国家政策的倾斜而得以长足的进步；硬件中 ，笔记本将成为主机类产品的主要发展亮点；存储系统也将有较高速度的发展；但是扫描仪已经进入成熟期，不宜进行过 度投入；软件和IT信息服务将有较高的发展速度和平均毛利率，但是由于行业壁垒和知识要求较高，规模化的发展比较困 难 具体现有业务与潜在业务分析 笔记本电脑业务分析–

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尽管经历了高速增长，2002年中国笔记本电脑出货量仍然只占PC总体市场的7%,与发达国家的成熟市场相比有相当差距。因此，预计未来几年， 国内的笔记本电脑市场仍将保持高速成长。 中国笔记本厂商今后的成功将主要依赖于领先的的产品规划、品牌推广、渠道建设、供应商关系、物流管理和售后服务 紫光笔记本在研发和人才等方面与国内竞争对手相比具有一定的优势，在品牌和管理方面与市场领先者之间有相当的差距 紫光笔记本业务目前面临的最大挑战是在现有的基础上更进一步，扩大市场份额，成为国内笔记本的领先厂商 从2001年起，中国的扫描仪市场增长速度明显放慢。市场今后五年的增长空间也十分有限 在整体市场增长明显放缓的背景下，扫描仪厂商从2001年起展开了激烈的价格战，从而导致产品利润率的大幅下滑 紫光的扫描仪业务2001年的营业收入出现滑坡并开始出现亏损经营亏损的原因是成本过高、产品结构不尽

合理和渠道有待完善 提高紫光扫描仪业务的经营业绩可以考虑增收和节支两大类方法 中国数码相机市场近五年来飞速发展，2001年已达到18.5万台、9亿元的市场规模。CCID预测中国数码相机市场在未来的五年内还将保持40%以上 的高速增长 紫光从2001年7月开展自有品牌数码相机业务以来，业务取得了快速发 虽然紫光与国外领先厂商相比在数码相机业务价值链的每一个环节上都存在着较大差距，但与国内厂商相比在某些环节上还存在一定的优势，因 此开拓国外厂商较少涉及的低端市场尚有一定机会

扫描仪业务分析– – – –

数码相机业务分析–

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分析概述(续)具体现有业务与潜在业务分析 投影机业务分析– – –

中国投影机市场自1996年以来高速增长，并会在未来几年里将会出现高速增长 中国投影机市场上的品牌多达七、八十种，前三名厂商的市场占有率仅为 31.3%,过低的品牌集中度导致了激烈的市场竞争 通过对清华紫光现有优劣势和市场机会与风险的分析，发现投影机业务对于紫光来说是风险比较大的业务 中国的IT行业是世界上发展最快的地区，行业分析估计年复合平均增长率可以达到25%,超过全球其他地区水平1倍以上，在可以预见的将来， 通过分销渠道的销售仍然将是渠道销售的主流，而且可以维持与行业发展相近的速度，整个市场依然比较分散，处于发展初期，进一步整合不可 避免 从资金运作水平来看，紫光与行业的竞争对手相比，明显具有一定的优势 与行业最佳的企业相比，紫光IT分销业务存在产品线过短、产品类别较为单一的明显缺点；紫光在渠道数量和质量以及物流运作上都存在着比较 大的差距 上述问题的解决可能需要从销售渠道的规划、销售组织的组合、内部协调机制、商务管理水平和信息系统支持等几方面入手 IT服务市场今后五年的增长速度为28%,超过IT硬件的发展速度。其中系统集成的市场的大小为175.9亿元 国内系统集成商的竞争优势为客户关系和行业知识，不同类型的集成商以不同的方式进行竞争，清华紫光可以从事的行业是政府、交通和教育， 而在软件方面主要是可以进行应用软件的开发。可以把应用软件的开发和系统集成的业务结合在一起做 目前清华紫光在软件和系统集成方面的业务有一定下滑，其在销售、项目管理和绩效考核等方面还有不少地方可以提高

IT分销业务分析–

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–

软件和系统集成业务分析– –

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潜在业务机会分析– – –

存储设备领域具有很高的增长潜力和利润空间 移动通讯领域具有很大的市场空间，可

以考虑介入分销和零售渠道 无线接入和软件外包领域正在快速兴起，值得关注

企业财务状况分析 2001年，全国9家主要IT厂商的平均净资产回报率为0.1%,紫光的净资产回报率为-4%,低于9家国内主要IT厂商的平均水平 与联想和神州数码相比，紫光的其它经营管理费用占总销售额的比率明显过高。另外，紫光与国内其它主要IT厂商相比， 所缴的营业收入所得税率高居榜首。因此合理避税是紫光提高净利润率的有效途径 2001年紫光的资产周转率低于九家国内主要IT厂商的平均水平，主要原因是紫光的应付帐款水平过低 2001年紫光的人均营业收入为137万，略低于9家厂商平均水平，但与行业领先者还存在差距

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分析概述(续)内部运营和管理状况分析 公司战略、治理结构和组织结构诊断小结– –

–

战略发展方向的不清晰集中表现在没有明确的企业定位和远景目标，缺乏从全局出发、全面量化的业务目标，并且，缺乏必要的战略保证措施和手段 在治理结构层面，股份公司对业务部门的管理和业务参与比较多， 但对于子公司的管理力度有待加强；并且缺少专门的内部审计部门和财务部门分析、核 算能力的欠缺 在组织结构方面，由于缺乏明确的，从企业战略出发的组织设臵原则和调整方向，导致无论是在职能部门体系还是业务部门都产生了这样或那样的不足- 这些问题集中表现在职能体系的不健全和，不具备专业化能力，以及业务部门整合力度不足等等在销售和运作管理方面方面，紫光在计划的协调性和有效性上存着一定的不足，计划之间缺乏相关型和整体考虑，业务和信息不能在运作体系中顺畅流转 没有重视产品经理在产品计划、产品管理等职能中发挥的重要作用，产品的管理和推广没有延续性和继承性 虽然已经紫光在供应链运作和整体效率提升上取得了一定进展，但同行业领先者相比，还存在着一定的差距和不小的提升空间 需要通过明确的职责划分，优化的流程体系和管理制度以及奖惩分明绩效激励体系，全方面提升紫光在供应链管理方面的能力和效率 扁平化、专业化以及向二、三级城市的延伸已经成为当今IT行业的渠道发展趋势。紫光迫切需要按照客户导向的指导原则，重新梳理现有的分散、产品导 向的渠道体系：通过有力的渠道网络推动业务拓展 紫光目前的财务体系仍然停留在简单的会计业务上，更多承担的是仅仅是企业的内部”记录员“的工作。缺乏前期的预算、规划、投资和资金管理以及运 行过程中和之后的成本核算和财务方面的评估体系 股份公司对人力资源部门的重视程度以及

部门的实际能力同广大员工对人力资源的期望之间存在相当大的差距-特别是在绩效体系和薪资体系以及人员的 招聘晋升等同员工切身利益密切联系的功能层面 缺乏完善的管理业务角度的业务流程体系。尽管已经有很多成文的制度、标准和规章，但在实际业务运作和我们的走访中，流程不清、职责不明、说不清 业务运作规律是常见的问题 职能部门组织结构设臵的不合理和职能缺位，实际上也是影响支持职能的重要因素，特别是在财务和信息技术方面 由于信息规划的不完善和在应用系统的建设落后，已经在很大程度上制约了业务发展，并且已经落在了竞争对手的后面

内部业务运营分析小结– – – – –

支持职能部门运作分析小结–

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行业宏观分析

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市场发展趋势

全球宏观经济放缓，IT行业情况严峻，国外厂商纷纷将关注力放在少数业务有增长的市场， 中国IT行业的潜力巨大，将随着WTO的签署吸引大批外资的进入，进一步得到促进发展

国内硬件仍然占市场的绝大部分，但是软件与IT信息服务将随着市场的发展与国家政策的倾 斜而得以长足的进步

笔记本将成为主机类产品的主要发展亮点

存储系统也将有较高速度的发展集线器和扫描仪已经进入生命的衰退期，不宜进行过度投入

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2000年互联网经济泡沫的幻灭，引起了连续2年的IT产业萧条，以科技股为主的Nasdaq指 数已从5000点的高处跌至近期的1400多点左右，全球经济行业出现了下滑

以科技为主的Nasdaq指数跌破1500点 世界经济的低速直接导致了全球IT市场的下滑

2001年世界经济仅仅增长了1.3%,美国经 济负增长 2001年全球PC销量比2000年下降5.1%, 而在2000年时PC销量增幅16% 全球芯片销售额下跌27%,跌入近20年 的低谷 .com公司裁员总数95612人，是2000年同 期的335% 几乎所有的知名公司都裁减了人员

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对于IT产品和服务需求的减少，使IT行业内部产生了急剧的业务所缩减、业务整合和投资 方向的改变压力，发展中国家以中国为代表正在受到越来越多的关注

16000

IT产品的需求走势11% 10%

12% 10% 10765 8%增长率

说明 业务缩减 Nortel:裁员20000人 SUN:关闭数家工厂 业务整合 HP+Compaq:组成年营业额约870亿美金的举行 企业，仅次于IBM AOL+Time Warner 投资方向的改变 OEM厂商(台湾)走向内陆建厂 Dell:生产基地转移至中国 HP:部署总投资10亿美元的“中国策略计划” Motorola:5年内对华增加投资66亿美元

12000总额(亿元)

9653 8283 8000 8748 6%

6% 4%

4000 2% 0 2001 2002 2003 200

4 0%

数据来源：CCID,200119

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中国的总体IT水平相当低，但是发展速度快，中长期看随着IT应用水平的提高，如果中国 达到韩国的人均IT消费水平，将会创造一个9400亿美元的市场，是现有市场的8倍

中国IT产业总量长远有光明的前景4500 4000

评述北美998379

人均IT消费总量(美元)

3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 0% 5%

用户结构以商用为主，家庭只占 8.4%,与国外相比很低

日本

292280

区域开发很不均衡 总体需求仍然以硬件为主，软件和服 务较低

目前的经济水平较为落后，但是经济 增长速度很快

韩国

35009

中国

944705 117775 20% 25%

中国10% 15% 年均增长速度

2001年各国IT消费支出(百万美元) 中国达到韩国的人均IT消费水平时实现的IT支出(百万美元)20

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