的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

（3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径

谈判策略的实施，往往要借助于语言。谈判策略的实现，也要讲究语言艺术。 只有在谈判过程中将语言与策略完美地结合起来，才能使谈判策略如鱼得水，运用得更完美。

（4）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键

在商务谈判中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。只有合理运用语言艺术，使本来双方不一致的目的表达地一致或者接近一致，谈判才可能更好的进行或完成。

2.3 商务谈判中语言艺术运用的原则

善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势或抑扬顿挫的语调等技巧来表达自己的思想和见解。但是，不管如何运用，在商务谈判中都必须遵守一些基本的原则，否则只会过犹不及。

这些基本的原则包括客观性原则、针对性原则、逻辑性原则、隐含性原则、规范性原则和说服力原则等。

3 商务谈判中的有声语言

3.1 倾听的艺术

听是我们了解和把握对方观点和立场的主要手段与途径，只有学会了解和分析对方的谈判语言，我们才能知道对方的态度，以找到相应的对策，寻求最有利于我方的谈判策略，因此要学会倾听对方的谈判语言。“听”的技巧主要有：

第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听；

第二，通过记笔记来集中精力；

第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言，去粗取精、去伪存真、抓住重点；

第四，克服先入为主的倾听做法；

第五，创造良好的谈判环境，使双方能够愉快地交流；

第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听；

第七，不可为了急于判断而耽误听；

第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。

3.2 提问的艺术

3.2.1 商务谈判中发问的类型

商务谈判中发问的方式有以下几种：澄清式发问、强调式发问、探索式发问、间接式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问等。

3.2.2 提问的时机

第一，在对方发言完毕之后提问；