第二，在对方发言停顿、间歇时提问；

第三，在议程规定的辩论时间提问；

第四，在自己发言前后提问。

切忌不要中途打断对方的发言而提问，这样既显唐突又会影响双方谈判质量。

3.2.3 “问”的要诀

为了获得良好的提问效果，应当掌握以下发问要诀：

第一，要预先准备好问题；

第二，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；

第三，不强行追问；

第四，既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断； 第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答；

第六，要以诚恳的态度来提问；

第七，提出问题的句子应尽量简短。

3.3 回答的艺术

面对对方的提问，我们也应该选择合适的回答方式回应对方：

第一，回答问题之前，要给自己留有思考的时间；

第二，针对提问者的真实心理答复；

第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答；

第四，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；

第五，对于不知道的问题不要回答；

第六，以问代答，把暂时回答不上或不想回答的问题用提问的方式反问回去。 4 商务谈判中的无声语言

4.1 行为语言的作用

商务谈判人员常常通过人的形体、姿态等非发音器官来与对方沟通、传递信息、表示态度、交流思想。所以在谈判过程中，可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。行为语言的作用主要有以下几点：

（1）作为口头语言的补充，起到辅助表达，加强语气的作用；

（2）适当的场合可以代替语言表达的意图或情绪；

（3）表达言语难以表达的思想情感、意图、要求、条件，传递出于口头语言一致或相反的信息。

（4）在某些场合起到调节情绪的作用。

4.2 行为语言的观察与应用

谈判人员不同的行为语言都表示了不同的情绪、立场、态度、要求，所以