手机零售店面管理黄光尧 18685117156

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今天非常残酷，明天更加残酷，但 是后天很美好，因为绝大多数人都死在 明天晚上 ——马云 钱的企业 没有不赚钱的行业，只有不赚

一家企业的成功一定是企业 团队的成功，如果这家企业有问题，那 只有一个人就是老板

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提 纲店面问题分析 管理基本知识 销售基本知识 管理心得体会 经验交流分享

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问题分析 招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人 广告与营销 你的薪酬制度合理吗？ 店面需要多少销售人员才合适 老板的职责在哪里吗？ 老板会不会看报表 什么是营销贵州诺亚通信设备有限公司

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中小手机店两大失误 造成80%的工作错误和利润流失哪两大失误？

招聘和用人广告与营销

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招聘和用人失误是最大的失误我们养了太多不合适做销售不会卖手机的人 1、不开朗、不主动、不热情 ； 2、没有强烈的赚钱欲望； 3、只拿基本工资；

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招聘和用人失误是最大的失误优秀的销售人员必须具备以下两个工作特征:

1、性格开朗、主动热情； 2、上进行强，赚钱的欲望强烈。用人的基本步骤： 考察期7天(无工资)—合则留不合则去—试用期一个月(要求销售量)—进 新 人辞老员工，避免重复养人。

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招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人1、不用说就知道怎么干的人这种人才很难得，迟早会自己当老板的， 除非你用股权的方式留住。 这种人属于一个职业经理人的角色，主 要负责市场分析，营销策划、管理培训 等工作。

2、你一说就知道怎么干的人 3、你教给他，他就会干

这种人属于店长、销售主管这类的角色。 主要负责完成每月销售任务和日常的管 理工作。这是销售骨干、一般店员的角色，负责 销售。 这种人根本就不适合做销售。

4、你反复教了他终于会了 5、你反复教，就是不会

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招聘和用人失误是最大的失误 招聘与培养如何招到人 月收入多少？ 我们的招聘广告拒绝了优秀的人员

如何培养人

用谁带新人？ 我们给新人树立了什么样的榜样？

老板对员工的关注决定了员工的能力！ 贵州诺亚通信设备有限公司

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广告与营销案例：相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱就这 么哗哗的流了出去。 点评：很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实

两者 有本质上的区别的。

广告：长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品 牌度。营销：投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。 广告是一个行为，广告是宣传企业的品牌和知名度，不适合我们我们 中小手机店的现状 。营销是一个系统 ，营销活动要内容明确、手段明确、 目的明确、结果明确 。

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你的薪酬制度合理吗？案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越长， 底薪越高。销售提成计算复杂。 点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，这 是衙门作风。 对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底 薪发放标准。销售量在30---50部为一个底薪发放标准。销售 量在50----80部为一个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。 以销售提成追求利润为目标，每部手机的销售提成按毛利的 10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。 贵州诺亚通信设备有限公司

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你的薪酬制度合理吗？ 如何设计工资方案工资=底薪 + 提成 + 重点机器奖励+ 清库机器奖罚+工龄工资—罚款 底薪：按毛利或台数 保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点 提成：必须与毛利挂钩 10%-15% 考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭 4人以下按人，4人或以上按组，强弱搭配

2011年店员工资体系方案.wps

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店面需要多少销售人员才合适

案例： 老板说： 我这么大的店，是需要这么多人看店的。

点评：一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的， 是销量决定的！ 对策：稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根 据销量决定员工数量。人均日产出2-3台合理。

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手机老板们， 你知道自己的职责在哪里吗？案例：老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交给 店长！ 点评：老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！ 在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。 但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机店 面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这样的 工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是一味的 把工作和责任都推给店长将是非常危险的。

对策：老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境 给员工。贵州诺亚通信设备有限公司

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老板会不会看报表1 当天的销售任务有没有完成？ 2 是谁销售的？ 3主推机

型、利润机有没有销售，销售了多少？ 4滞销机有没有销售，销了多少？ 不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。

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问题分析很多人一天到晚的做营销。 却连营销是什么都不知道。什么是营销！新的理论学说层出不穷，其实营销没有那 么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统的4P—产品、价格、 渠道、促销到现代的4C—需求、成本、便利、沟通等营销理 念被层层解读，甚至过度的解读。我认为只要把以下五点搞明 白了，对于我们基本上就够用了。 我们卖的是什么？ 我们怎么卖？ 顾客凭什么到我们这里买？ 顾客怎么才能知道？ 顾客凭什么相信你？ 贵州诺亚通信设备有限公司

问题分析我们卖的是什么？案例：这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在 手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所 趋，智能手机、3G手机、互联网手机、电视手机、品牌专卖店，甚至存个50元话 费就有手送，产品、广告、营销手段层出不穷 。而中小手机商产品线和营销手法， 和几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖 三码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在， 一线机器名花有主，大多只能靠卖一些低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难 以支撑企业的运转！ 点评：我们在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可 能你越努力，错的越离谱。 对策：保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。重新确定产品组合，同时 坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方设法的间接拿到移动运营商的产品。 如号码销售、话费分成，捆绑话费的定制手机，上网卡，信息机等产品。可以用来 逐步的丰富手机店产品线，摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的小配件，投资 很少，利润很丰厚的。

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问题分析我们怎么卖？案例：手机老板们已经习惯了坐等客户上门，逢年过节做做活动，印些单页 派发一下。现在大的经营环境恶化的情况下，有时一天进店的客户还没有 店面人员多，标价1280的机器还你280,发单页已经没人接，做活动小了 没人气，大了没钱赚。。。。。

店面装修是否有品位？ 服务意识是否有提高？ 店面是否有销售氛围？ 销售的产品是否物有所值？ 销售团队是否经过训练？贵州诺亚通信设备有限公司

问题分析顾客凭什么到我们

这里买？案例：现在大街小巷开满了手机店，甚至还有街头摊贩化的趋势。 我们经常看到在一条几百米长的街上全开的是手机店，蔚为壮 观。满街的手机店，满店的店员，满柜的滞销机。。。 点评：这样激烈的竞争环境，怎么让客户选择我们？有的老板说 我们手机质量好，有的说我们品牌好，每个都有自己的理由。 但旁边的手机店里手机质量就不好了吗？品牌就不高了吗？服 务就不好吗？这些都太抽象了。 对策：价格！对于中小手机经销商来说，价格是决定市场最主要 的因素！客户之所以不到你店里购买，是因为你的价格没有吸 引力。手机的决胜在终端，终端的决胜在服务！排在服务第一 位的就是价格优势。 贵州诺亚通信设备有限公司

问题分析顾客怎么才能知道？案例：比较常见的有路演，喊麦(路边广播),发广告单。 点评：做好的话路演的效果比较好，但最大的问题是成本和城管。动辄上千的的费用 可能只有厂家做得起吧。再说说喊麦，基本上已经沦落到噪音的地步啦。我们重点 来谈论一下广告单页吧，相信没有手机老板没做过广告单页吧，广告单页在手机的 发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。现在的 消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱。君不见，每到节假 日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。我认为，这种广告形 式还是有效的，但是从操作层面就出现了问题。1 内容空洞样式单一，已经很难再 吸引顾客注意力。2 发放的方式、时间地点有误。方式：要统一的着装，要有简单 的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递:您好，诺基亚手机什 么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要的。时间地点：营销活动是需要有持 续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可 取的。要么不做，要么做了滥发。 案例：与其茫茫人海中大海捞针式的寻找顾客不如认认真真对待每一个进店的顾客， 我们不要求每一个进店的客户都购买我们的手机，但我们要让每一个进店的顾客都 能感受到我们的理念、服务，并传递给其他人，先要保证每天每个进店的顾客临走 时手里都有我们的一份宣传单页，然后在人流比较集中的商超 路口或下班时针对 性的发放，对发放人员还要及时的监督指导。

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问题分析顾客凭什么相信你。案例：顾客问你们这里的手机质量有保证嘛？ 点评：找有公信力和说服力的证明自己是正确的，扯虎 皮做大旗。 对策：销售人员回答：先生或小姐

。我们这里的手机都 是品牌手机。如果说万一出现质量问题，我们会严格 按照国家三包政策执行，而且我们是诺基亚手机品牌 店，手机都是有保证的。您看一下，这还有厂家的售 后服务中心地址，您购买这款手机后在我们店和厂家 都是有保障的，您放心好了.贵州诺亚通信设备有限公司