专科 商务谈判教程

2、谈判策略

①突出优势。对对方立场、观点都有初步的认识和了解后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优势、劣势及对方的优势、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

②模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。要了解优、劣势后，就要假想各种可能发生的状况，预先策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

③底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却通常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？先行理清，心中有数。否则到时对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判本身的意义了，到那时己方就失去了主动权，在谈判桌上就成为被动的一方了。

④了解对手。“知己知彼，方能百战百胜”这是孙子兵法里众所皆知的。谈判前，必须要了解对方的可能的策略、人员情况，特别是对手人员的个性特质，这样做对于谈判的圆满完成将有莫大助益。了解谈判对手的个人喜好，不妨在谈判前进行寒暄几句。以缓和对方的戒备敌意，如果有时间，还可以在谈判前邀请对方人员一起参加其它的一些活动，以培养宽松的谈判气氛。邀请对方进行这样的一些彼此了解的活动，有利于双方谈判的达成。

⑤随机应变。战场情况，瞬息万变，谈判桌上需要随机应变。虽说有的人会神机妙算，但是不管人怎么算，总也会有失败的那一次，诸葛亮神机妙算，可总有考虑欠周失算之处的时候。谈判时，如若对方在己方毫无准备的情况下突然出招，超出己方能够应付的假设状况的，那么己方人员首先一定要冷静对待，一定要会随机应变，见招拆招。如若对方进攻实在是太迅猛了，己方实在是无法招架了，在手忙脚乱之时，也不能让对方有机可乘，可先施缓兵之计，再图谋其它对策。

⑥埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方的和气。双方若是要达成撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了，买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七．谈判的风险及效果预测

(一)谈判风险

1：对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经商的身份迫使其作出让步。

2：谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

（三）注意事项

1：正确理解对方公司资料，对对方提供的资料要进行认真核实。

2：我方要尽量以市场价格和公司实际情况结合来跟对方谈判。

3：双方要采取正确的方法策略谈判，不得违法法律或社会道德。

4：预防各方资料和合同的法律漏洞。

5：违约双方要承担的法律责任和对方20%的罚金。