专科 商务谈判教程

子产品的需求也越来越大，市场是很大的。

③作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为单一的佳能数码电子产品代理经销商，对佳能电子产品有一个非常全面、系统的了解。对佳能电子产品完全说的上是了如指掌。

（二）我方劣势分析

我方作为电子产品代理经销商，在广东市场上，虽然没有什么其它的公司可以跟我们比。但是，我公司最大的问题是代理的电子产品单一，不是实行多元化的经营， 这样一旦市场崩溃，对我公司的经营以展是非常的不利的。所以不管是在哪一次的谈判中，我们都必须要尽可能地拿下来，以有利于我公司今后的发展。

（三）我方人员分析

林海梅：对待问题比较冷静，能够在对手的强大攻势下平静地对待问题，是本次谈判的主力军和关键人物。

叶巧仪：对我公司所代理的电子产品佳能的技术问题非常地清楚，能流利地回答顾客所提出的技术性问题，是本次谈判的组成人员之一。

卢少文：心思细密，对事情认真负责，一丝不苟，具有较高的管理财务素质。

李杰玲：性格开朗，对我公司的发展方向了然于心，心思严密，对现在市场的方向也是很清楚的。

邓嘉仪：心思严密，对法律知识非常清楚，熟知国内外的与合同有关的相关法律，有利于我们合同的规范签署。四、谈判形式分析

（四）客房优势分析

①××有限公司，是一家大型连锁型家电销售企业，也是广东最大的家电零售连锁企业。 ②竞争策略。 采取了差别化竞争策绝大多数国有商家采用“抬高售价、大量批发，以图厚利”的经营方式，但是，该公司却反其道而行之，决定走“坚持零售，薄利多销”的发展之路。 ③人才理念。力资源是公司的第一资本，国美始终重视人才队伍建设。国美坚持以“品德为先、文化认同”的原则选拔人才；坚持以“选贤用能、公平竞争”的原则任用人才；坚持“业绩导向、奖惩分明”的原则考核人才；坚持“团结协作、共同成长”的原则培育人才。

（五）客方劣势分析

作为广东省知名企业，产品的售后服务体系与其他相当的知名企业有一定差距，有待加强，产品维修一般都只能到特许或指定的维修点。

（六）客观人员分析

谭韵仪：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位优秀的将才。 梁晓榆：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，于是冷静。

陈洵：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。 李慧莹：办事认真负责，心思细腻。

李沛权：熟悉电子产品的市场需要，善于发掘新型产品。

五．相关家电零售连锁企业资料收集

①××××有限公司介绍（略）

②上述公司相关情况介绍（略）

（六）谈判方法及策略

1、谈判方法

把横向谈判（横向谈判：指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。 这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。如洽谈进出生意，条款，价格、品质、数量、运输、保险等）和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要游问后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。