汽车营销_第十一章

发布时间：2024-11-10

第一节汽车销售流程第二节汽车商务谈判第三节汽车销售合同

教学目标

了解汽车销售流程的概念和含义

学会运用汽车商务谈判技巧

掌握汽车商务谈判的内容和模式

能够对汽车销售合同文本进行分析

教学要点

知识要点

掌握程度

相关知识

汽车销售流程

了解汽车销售流程的概念和含义

整车销售服务流程

汽车商务谈判

掌握汽车商务谈判的内容汽车商务谈判的和模式，灵活运用汽车商方法和程序务谈判技巧进行谈判

第一节了解客户

汽车销售流程

在汽车销售过程中，对于一个较大的汽车销售公司来说，所面对的客户归纳起来有两类，一类是直接用户，一般为零售交易；另一类为汽车营销单位，主要是批发交易。汽车营销公司或营销人员，应对客户有所了解，以确保销售工作的正常进行。

第一节

汽车销售流程

1.直接用户

在我国目前的汽车销售中，过去多为公款购车，客户集中在国家机关、政府各部门、企事业单位等，私人购车较少。现在以个人购车为主。对于团体购车者，一般用于生产或公务，要特别注意国家机关、政府各部门、大型集团和系统的用户。

第一节

汽车销售流程

2.汽车营销单位汽车营销单位的主要销售业务为批发交易，成交量一般比较大，了解情况一般可通过银行系统调查了解，在调研基础上，对客户要进行分析鉴别，在分析的基础上，对客户要分类建档。对不同的客户采取不同的策略，优先与基本往来户成交，在资源分配上优先考虑。对一般往来户要保持往来，适当交易，条件成熟时，也可与其进行少量交易，然后逐步扩大。

进货是指解决货源以获得营销第一节汽车销售流程所需的商品车。在市场经济条件下，储存时，必须做好维护保养工作，只要有资金便可以进货。从厂方直整车销售促销是通过报纸、广避免日晒雨淋；电瓶应定期充电，接进货应当是进货主渠道。除生产播电台、电视台广告或其防止失效；如保存时间长，机件应厂外，为发展横向联系、搞活经营，他媒介及博览会、汽车展上油防锈；冬天放水防止汽缸冻裂。销售是销售单位整车销售是汽车销售的中心内容，是汽车销售国家计委规定，国产小轿车运输通常有以下几种方式：也可以从各地汽车销售公司进货，销会、体育比赛、新车表委托储存时，必须选择可靠的储运通过与顾客洽谈，选公司的基本职责。整车销售包括： (1)委托工厂发货。实行国家指导价，具体办法如下：这是第二手货源。演等吸引顾客。库房，防止以旧换新，以假乱真。定商品车，谈好价格

, (2)委托当地储运公司发货。委托实际出厂价=(准出厂价+消费税) 办理付款手续，开提 ×( 1 ± 10% 浮动幅度) 储运公司把商品车提出来后订车皮。 1.进货 3.存储 5.促销车单和发票，最后提 (3)由工厂派司机或自雇司机通过销售价 = 实际出厂价×( 1+6.5% 车交货的全过程。管理费率) 公路长途运送。 2.运输 4.定价 6.销售

第一节销售服务

汽车销售流程

汽车是一种价值含量较高的商品，又是一种技术含量较高的产品。它不同于一般消费品，其所有权的转移并不意味着销售服务的结束。销售服务包括售前、售中及售后服务。

第一节

汽车销售流程

1.售中服务的主要内容

(1)交车前的准备工作① 车辆的准备 ② 销售顾问的准备工作 (2)新车交付流程及其技巧

① 对客户的接待③ 车辆的验收 ⑤ 参观维修部门

② 费用的说明和单证的确认④ 交车说明 ⑥ 新车交付仪式

案例1:4S店交车服务

第一节

汽车销售流程

2.售后服务在整车销售中占有重要的地位 (1)售后服务工作的内容包括： ① 整理客户资料、建立客户档案 ② 根据客户档案资料，研究客户的需求 ③ 与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务案例2:交车后电话回访话术

第一节

汽车销售流程

(2)客户跟踪项目 ①感谢信和感谢电话

②首保预约

③吸引客户来店

④后续关怀

案例3:客户离店后如何服务

a. 对接待员去接待有意见的车主 4S店的过失，要详尽了解，向 a. 第一节汽车销售流程 a. 车主打电话或来店投诉时，用平 (必要时由站长出面)。车主道歉。 b.让车主觉得自己是重要的 b. 态度要诚挚。 c. 客户。接触之前要了解本次维修详细过程和 c.对车主的误会，应礼貌地指出，静的声音告诉客户。例如：“谢谢你给 (3)客户投诉处理车主的情况。让车主心服口服。 d. 让车主倾诉他的意见， d.解释的时候不能委我们提出了宝贵的意见”,切忌与车主发生争执。 b. 仔细倾听客户的抱怨。 c. 这样才能使其恢复情绪，平静地说话。曲求全。 e. 谢谢客户让你知道他的意见。 a. 注意心理换位，把自己 ①汽车4S店客户投诉处确实属于我们的问题，除向客户诚挚道置身于车主的处境来考虑问题。理技巧和注意事项包括 ①基本的 ② 处理原歉以外，马上根据客户时间安排返修， b. 让车主倾诉自己的怨言。 c. 四点：做法。则。并承担相关的费用。 d. 不属于我方造成时间不能拖，要及时处理，否的问题。 e. 再次对客户的投诉表示感谢。 ②汽车4S店客户投诉处则问题会越变越严重。理流程 ③回访流程案例4:客户投诉案例处理 ③注意的 ④ 具体处

问题。理方法。

第一节备件供应

汽车销售流程

车辆销售后，做好售后服务工作是汽车营销商必须重视的一个环节，备件供应是搞好售后服务的物质基础。首先，应该保证供应车辆在保用期内的备件及索赔零件；其次，应保证修理件；此外，生产厂还要满足专业维修服务站的配件需要。配件定价要合理，物价部门规定配件的进销差不得大于20%。

第一节维修服务

汽车销售流程

维修服务是售后服务的重要环节。销售部门必须建立维修能力强的维修服务站，或特约当地水平较高的维修厂。要有支技术素质高、思想作风好的技术队伍。

另外，不仅要在保用期内做好服务，保用期外也要维修。当用户需要时，迅速到达服务现场，高效率为用户解决问题。还要主动走访用户，进行跟踪服务。

第一节信息反馈

汽车销售流程

汽车产品投放市场后质量如何？性能是否能满足用户的要求？还需要有哪些改进？

搜集这些信息并反馈给企业产品设计部门、质量管理部门、工艺部门以及企业决策层，对于提高产品质量、开发新产品、提高市场占有率都具有重要意义。此外，汽车销售公司有关各地市场占有情况的信息、技术服务的质量和效率的信息都对进一步开拓市场，提高服务质量是十分有用的。