质量与创新是成功的基石——农行浙江分行房地产信贷业务发展的经验启示

笔者到浙江分行房地产信贷部交流任职期间,亲历浙江分行房地产信贷业务的成功经验和主要做法,深受启迪,收获颇多,本文介绍了其主要做法供湖北同行借鉴。

质量与创新是成功的基石农行浙江分行房地产信贷业务发展的经验启示文/吴博文内容摘要：笔者到浙江分行房地产信贷部交流任职期间，亲历浙江分行房地产信贷业务的成功经验和主耍做法，深受启迪，收获颇多，本文介绍了其主要做法供湖北同行借鉴。

关键词：浙江房地产信贷经验

启示分析，提出政策效应和工作建议，并利用《领导参阅》、《调研与信息》、季度业务分析材料等载体开展风险提示。为各级行决策提供参考。( )坚持做好优质大客户直接 二

主要特点( )市场份额领先。 2 1年一 00

期全行平均水平 08个百分点，商品 .6 房开发贷款连续多年保持零不良；自 成立十年以来累放的1 0多亿元法人 30房地产贷款和自行评估的1 0多个项 0 2目，没有一分贷款造成损失，资产质量一直稳居系统内第一和同业第一。

1月末，该行法人房地产贷款“ 2四行”市场份额3 .%,居第一；经营 02性物业贷款市场份额居同业第一；住

房开发贷款“四行”市场份额2 .%。居第二。 68 ( )信贷结构优化。在产品结二

营销，提高房地产信贷业务持续发展力一

主要做法( )坚持做好行业定期分析，一提高房地产行业风险识别力一

是名单制营销。多年来，该行

构上，该行已开办了住房开发、商业用房开发、城市土地开发、经营性物业、城市基础设施、经营性资产支持融资等 1项贷款产品。在区域结构 2上，2 1年 1月末，杭州、温州、 00 2 绍兴三地法人房地产贷款占同期该行法人房地产贷款的6 .%,其中：三 62地商品房开发贷款占同期全行商品房开发贷款的6 .%。在客户结构上， 93 全国百强、境外入浙房企、总分行级

始终坚持系统梳理区域内房地产客户

是建立常规性的市场调研工作

基本情况，按照“系统争第一、同业抢份额”要求确立4家省分行直接营 0销的全国百强房企、境外入浙房企、 沪深上市房企名单和 1家省分行牵头 3营销的政府融资平台客户名单。对直

机制。每年定期开展商品房、土地储备、城市基础设施、建筑安装、开发园区等房地产信贷市场的专项调研。 定期发布行业新闻和业内动态，按季

编写《

全省房地产市场分析报告》,同时要求各二级分行和部分房地产信贷业务重点支行也定期撰写市场分析

接营销客户和牵头营销客户推广方案营销和“+N”综合营销，按照团 1队营销、立体营销原则组建多层级、

报告。关注省内区域经济发展变化和房地产市场发展动向，及时应对给房地产信贷业务的影响。 二是建立定期走访重点客户和房地产信贷业务重点行联系制度。加强

跨部门的联合营销团队。二是目标制管理。多年来，该行

优质房地产客户贷款 1 39元，占 2 .亿同期该行商品房开发贷款的6 .%。 28( )综合回报率高。2 1年，三 00

紧贴市场、走近客户，充分发挥系统优势和信息资源优势，突出省分行在优质大客户营销中的牵头带动作用。

该行房地产信贷业务实现日均存款 1 43元，约占同期对公存款的 0 .亿 45 .%;中间业务收入56元，约占 .亿同期中间业务收入的1 .%,其中： 15

与当地房地产行业主管部门、科研单位、中介机构、金融同业、重点房地产客户联系，倾听他们对房地产市场

把优质房地产大客户营销目标与房地产信贷部绩效直接挂钩考核，通过前置调查评估环节和启动圆桌会审、平行作业、大蓬车作业等特别业务流程。最大限度提高业务运作效率。省分行领导及房地产信贷部负责人先后带队到上海、北京、深圳、广州、香港等地成功营销华润置业、凯德置地、嘉里建设、香港九龙仓、世茂房

投行业务收入13亿元，约占同期投 .7行业务收入的1%。目前，该行住房 O开发贷款与一手楼个人住房贷款比例达到 1 .4:32。 (四 )资产质量优良。2 1年 00

的形势分析，借助外部智力把握行业走势。同时，该行也要求各经营行与当地有关部门建立信息交流体系，定期分析当地的房地产市场形势。三是及时开展行业风险窗口指

1月末，行房地产信贷部管理贷款 2该8 52元，不良率0 1%,低于同 5 .亿 .1

导。国家每出台一项重要的房地产宏观调控政策，该行都要组织力量深刻

湖北农村金融研究 Q 1 01年

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