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知己知彼 百战不殆

客户对人寿保险 需求 情况及因素分析讲师∶李心鸣大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!

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一、客户购买人寿保险的预期目的图客户购买人寿保险目的比较差异图为什么 买保险？ 买保险？

12.8% 13.8%

9.4% 45.3%

24.9% 35.5%

获得养老保障 获得医疗保障 获得子女教育保障 获得较高的投资收益 身后留一笔钱 将来获得一笔丰厚的收入

提醒：因为存在同一客户多次选择情况，故总计超过100% 可以看出，老有所养、病有所医是投保的主要目的2003-3-30 保密

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不同职业购买人寿保险目的差异表不同职业购买寿险目的差异表( ) 不同职业购买寿险目的差异表 ( %)获得医疗 获得养老 获得子女教 获得投资 保障 保障 育保障 收益 29.8 40.3 24.2 16.9 机关事业单位干部 32.5 40.4 24.5 18.5 机关事业单位办事员 30.3 44.5 25.2 10.3 教师 38.5 39.7 22.2 11.5 企业管理干部 39.4 42.2 23.8 14.7 商业服务干部 27.3 39.1 26.9 13.4 生产性企业职工 37.8 50.5 23.9 12.9 个体私营业主 31.0 42.6 22.5 10.9 待业人员 49.4 25.8 12.9 12.9 学生 退休人员 19.5 36.6 19.5 7.3 职业 投保目的

2003-3-30 保密

提醒：工商企业服务业职工、个私业主购买寿险主要为获得医疗 保障；家庭主妇主要为获得养老保障，机关事业单位员工和干部 对寿险投资收益要求相对比较强烈；退休人员考虑为子女留笔钱 比较多。

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不同学历购买寿险目的差异显示表不同学历者购买寿险的目的差异表( ) 不同学历者购买寿险的目的差异表 ( %)学历 投保目的 没受过正式教育 小学 初中 高中/ 高中 / 技校 中专/ 中专 / 大专 大学本科 研究生及以上 获得医疗 获得养老 获得子女教 获得投资 身后给家人 保障 保障 育保障 收益 留一笔钱 19.0 47.6 14.3 9.5 4.8 31.3 41.4 22.7 10.2 13.3 29.3 50.8 23.0 9.9 10.8 35.2 43.8 25.9 14.6 10.9 36.8 39.9 23.5 15.4 14.7 39.4 32.6 24.2 13.6 15.9 55.6 33.3 22.2 11.1 0.0

提醒：学历不同投保目的自然不同，总体来看，随着学历增 高，医疗保障的要求不断上升，投资收益的需求也比较高； 学历较低者因对未来预期收入缺乏信心，因此比较关心养老 问题。2003-3-30 保密

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不同学历者购买寿险目的差异显示图60.0 50.0 40.0投保目的 30.0

获得医疗保 障

获得养老保 障 获得子女教 育保障 获得投资收 益没 受 小 过 正 式 学 育 初 中 高 中 中 /技 校 专 大 /大 专 学 研 本 科 究 生 及 教 以 上

20.0 10.0 0.0

身后给家人 留一笔钱

提醒：学历高、收入相对也高，风险意识比较强，因 此医疗、养老、子女教育选择率相对偏高2003-3-30 保密

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二、客户潜在的寿险险种需求图客户潜在的寿险险种需求图买什么 保险？ 保险？

16.7% 16.8%

10.4%

37.9%

16.9% 19.5% 30.6%

35.8%

养老、 养老 、 医疗等综合性寿险 自己的养老保险 自己的医疗保险 投资性人寿保险 子女的教育婚嫁金保险 人身意外伤害保险 子女的医疗保险 父母的养老保险

提醒：获得充分、稳定的医疗、养老保障是大部分客户 所关心的，投资性人寿保险近年来需求呈上升趋势。2003-3-30 保密

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三、客户年保费支付能力情况客户年支出保费情况图33.3% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 21.6% 23.2%

花多少 钱买保 险？8.1% 3.5% 2.4% 3.7%

4.2%

50

0元

50 以 下

0-

10

10 00

00

元

-2

20 00

00

0元

-4

40 00

00

0元

-6

60 00

00

0元

-8

80 00

00

0元

-1

10 00

00

00

0元

元

以

上

提醒：人寿保险消费者绝大部分是工薪阶层，其支付 能力在500-4000元/年的 水平2003-3-30 保密

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謹祝: 謹祝: 健康、幸福！ 健康、幸福！

如需服務或有任何問題,請來电咨询： 如需服務或有任何問題 請來电咨询：81959653 請來电咨询2003-3-30 保密