宝洁公司营销策略分析(3)

通过上图，大致了解了宝洁的渠道结构，下面从不同角度对宝洁渠道进行分析

（一）从宝洁渠道的长度：

从图中可以很直观地看出，宝洁的渠道结构包括两种长度：一种是一级渠道，一

种是三级渠道。一级渠道中，宝洁公司直接供货给主要零售商和大型连锁商等渠

道中间商，包括好又多、北京华联、乐购、屈臣氏、家乐福、大润发、华润万家

等，而沃尔玛与宝洁有“协同商务模式”，享受着和宝洁公司合作的独特待遇。一

级渠道主要的目标是实现一二线城市的铺货。

在三级渠道中，主要的路线是：宝洁、分销商、批发商、二级经销商、三级经销

商。在这传统的分销渠道中，宝洁是采取通过向一些地方的分销商再转二批、三

批的方式，把产品深入到三四线城乡市场和郊县市场中，覆盖此类市场。

（二）从宝洁渠道的宽度：

作为一个日化巨头，在渠道的宽度方面的运作肯定是相当成熟的。在一级渠道中，

宝洁的产品基本覆盖所有主要的零售商和大型连锁商（包括沃尔玛），在一二线

城市成功铺货，市场的覆盖率超过50%。

在分销商方面，宝洁在十几年间进行了很多次的改革，从1993年至1998年，

宝洁实施“人海战术”，使用了大量的分销商，产品的分销率得到了极大的提高。

1999年，基于过多分销商出现效率低下，串货等问题，宝洁开始大量缩减分销

商，从300多家缩减到100多家。而在2007年，宝洁又大力整改分销商，有些

变成了是一省一个一级分销商，或者两个省一个一级分销商。可见，在分销商方