碧桂园客户拓展和活动管理高管培训课件-73页

客户拓展与活动管理

http://www.77cn.com.cn 房地产智库

http://www.77cn.com.cn 房地产智库

客户拓展与活动管理

1.构建客户拓展团队 2.营销活动(客户拓展) 3.营销活动(客户维护及挖潜) 4.相关流程及管理制度http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.构建客户拓展团队1.1 招聘拓展经理

1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队1.3 建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工 1.5 树立标杆，形成竞争 1.6 一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制度http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验；

b、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；

c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区

域拓展部。http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队

由拓展经理任拓展组长，将各板块按 比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.3建立有吸引力的薪酬制度

要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。

案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每月税前补贴500-1000元。http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.4 拓展团队分工

由于每次拜访的人数需要控制在3-5 人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.5树立标杆，形成竞争

高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张 贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第 一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来 树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞 争。(附拓展团队工作绩效评估表)

案例:天津项目申请了每月500元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用 奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到 较好的促进作用。(附图)http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.6一天一会制度

在拓展工作推进初期，营销经理明确拓 展活动的方式、费用范围、策略、针对的 区域、针对的行业等，在设定完成拓展任 务期限的前题下，全面铺开拓展工作。

在这期间，营销经理必须坚持一天一汇 报的会议制度，全体拓展员工均需参与， 共享经验，适当表扬做的较为出色的小组 和个别组员，形成竞争氛围。http://www.77cn.com.cn 房地产智库

1.7完善客户拓展的后勤制度

在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作: 1)车辆安排； 2)车辆借用流程；3)备用金；

4)现场借支流程；5)报销流程和监督； 6)考勤登记http://www.77cn.com.cn 房地产智库

在展开第二章内容之前，先问 大家一个问题:根据以往的经验，

客户拓展有那些方式?

http://www.77cn.com.cn 房地产智库

2.营销活动(客户拓展)营销活动已经成为重要的营销手段，以 较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动 期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的 信息，并且取得潜在客户的个人资料。 2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项http://www.77cn.com.cn 房地产智库

2.1 拓展客户资源的渠道1 )主动拜访，开拓渠道2 )通过渠道取得目标客户资料

3 )通过商家拓展客户4 )利用媒体拓展客户

5 )通过银行拓展客户6 )通过项目部开拓政府客户http://www.77cn.com.cn 房地产智库

主动拜访，开拓渠道 在一个完全陌生的环境里，必须带领 团队主动上们拜访当地的各项社会资源。 这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒 体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放 我司意向做活动的信息，能一下子在圈 内传开。http://www.77cn.com.cn 房地产智库

拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公 司、银行、证券公司、企事业单位、政 府部门、写字楼、商圈、工业区、专业 市场、临街商铺、高档小区、剧院、高

档百货、工会等。http://www.77cn.com.cn 房地产智库