【世联】培训_策划_标准的开盘筹备及销售执行

世联：标准的开盘准备工作和销售执行 标准的开盘筹备及销售执行

世联培训资料

1

客户积累

2

价格方案

3

开盘、选房

4

营销跟进

1

客户积累

2

定价

3

开盘、选房

客户积累认筹(VIP卡)(取得预售许可证前禁止) 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源

1

客户积累

2

定价

3

开盘、选房

定价

定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的 完整过程。

定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个 要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决 定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重 要的作用。

价格制定步骤

在制定价格政策时， 选择定价 目标 1 测定需求 2 估计成本 3 分析竞争者 的成本、价 格和提供物 4

必须考虑多种因素， 可以将其分成6个步 骤

选择定价 方法 5

选定最终 价格 6

价格目标选定利润 利润导向 投资回报率 销售速度

定价目标

数量导向 市场份额稳步增长 避开竞争 竞争导向 挑战、击败 领导市场

选择定价方法价格定得太低就不能 产生利润，定得太高又 不能产生需求。图中归 纳了在制定价格的3种 主要考虑因素。 成本规定了某价格的 最低底数 竞争者的价格和代用 品的价格提供了在制定 价格时必须考虑的标定 点 独特的产品特点是其 价格的最高限度

低价格 在这个价 格上不可 能获利 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估 独特的产 品特点

高价格 在这个价 格上不可 能有需求

通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。

选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争

目标收益定价

认知价值定价

通行价格定价

成本加成定价

拍卖式定价

集团定价

心理 定 价

收益风险定 价

选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争

目标收益定价

认知价值定价

通行价格定价

成本加成定价

拍卖式定价

集团定价

选定价格

心理 定 价

收益风险定 价

品牌质量(正相关) 影响因素 广告宣传(正相关)

房地产市场定价方法选择定价 目标 1 市场 2 竞争 3 客户意向 4

选择定价 方法

选定最终 价格

5

房地产市场定价方法

市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 BCG矩阵法

市场比较法选定参照目标，权重 很重要

确定市场调查 的范围和重点

1

相同条件下，参照目 标的权重关系如下：

对影响价格的各因素以及权 重进行修正 对每个重点调差 项目进行调差

2

高档盘：同档次>同目 标客户类型>同楼

盘所 在区域 中低档盘：同楼盘所在 区域>同档次>同目标客 户类型

3 4 5

交易情况修正

比较结果表——比准价格

适用范围：完全竞争市 场，有同质替代产品

综合、分析、提出核心实收 价范围和建议核心实收价

6

例：市场比较法进行步骤 1、筛选可比楼盘 2、确定权重产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 2)和项目距离的远近

3、打分

4、比准价形成

板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象