第4章 保险营销环境分析

第四章 保险营销环境分析

本章要点

保险营销环境的概念 保险公司面临的外部环境和内部环境 保险公司对环境机会的利用 保险公司面临环境威胁时的对策

第一节 保险营销环境概述

一、保险营销环境的概念

保险营销环境：是指与保险企业有潜在关系，能影响到保险 企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切

内、外界因素和力量的总和。

保险营销微观环境：是指与保险企业直接有关的因素，即针 对某个特定保险企业的因素。

保险营销宏观环境是指对整个保险市场都发生影响，而不具 体针对某个特定的保险企业的因素。

保险营销环境的分类

保险 营销 环境

微观 环境

宏观 环境

内部 部门

保险 中介

消费者 竞争者

……

人口 环境

经济 环境

技术 环境

文化 环境

法律 环境

……

保险营销活动与营销环境的关系

两种环境不是并列关系，而是包容和从属关系。 前者受后者的制约，后者借助于前者发挥作用。

保险营销宏观环境

保险营销微观环境

保险企业营销活动

保险营销环境变化的规律

1.环境概念的范畴不断扩大：市场>利害关系 者> 生态、资源、国际形势

2.环境因素作用的主次位置互换：（垄断条件 下）内部产品设计>（竞争条件下）外部市场 3.环境因素可控性质的转化：保险费率改革由 不可控>可控

保险营销环境的相关性

是指保险营销环境是由多种环境因素共同起作用的。 例如保险公司想降价销售，就必须同时考虑监管要 求、竞争者的反应、消费者是否认可和接受、销售 渠道是否畅通等等多种环境因素。

保险营销环境的复杂性

是指保险营销环境是一种多因素的组合，是一个 多因素、多变量的复杂的集合系统。有时，各环 境因素之间会存在矛盾。例如理财保险产品的需 求与保险投资渠道与投资收益的限制之间的矛盾 等。

二、保险营销环境机会与威胁分析

保险营销环境机会：是指保险公司能够取得竞争优 势和差别利益的营销机会。

保险营销环境威胁：是指在营销环境中对保险公司 不利的因素。

机会与威胁只是相对的，甚至能够相互转化。例如 股市环境的持续好转，对某些保险公司利好，对另 外一些公司则不利。

案例：保险营销环境机会与威胁分析 ——对“利差损”的再思考 1996-1999年七次降息

时间

1996年5月1日 1996年8月23日 1997年10月23日 1998年3月25日 1998年7月1日 1998年12月7日 1999年6月10日

存款利率平均降低

0.98% 1.50% 1.10% 0.16% 0.49% 0.50% 1%

贷款利率平均降低

0.75% 1.20% 1.50% 0.60% 1.12% 0.50% 0.75%

请思考：如何看待“降息” 对保险营销