淡季销售思路(4)
时间:2025-04-05
时间:2025-04-05
销售是一个企业生存最基本基础,做好淡季销售是企业降低成本,持续发展根本。
1、 总经销商完全掌控市场,不断要胁公司,公司市场处于危险境地;
2、 总经销商制分销层级多,价格缺乏竞争力,市场信息反馈速度慢;
3、 一级商缺乏激情,不积极开拓与维护市场,公司产品销售停滞不前;
4、 一级商缺乏周转资金,影响公司产品市场可持续发展;
5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度,与公司关系僵化,不配合公司各项工作;
调整方法:与原总经销充分沟通,增开新一级商,分品牌经营,互竞共荣;设立办事处,实现网络下沉。
二、开发二级商和终端零售点
销售淡季,开发二级商和终端零售点,短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点,只要市场升温,销量定会刚性增长。销售淡季,无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上,都是开发二级商和终端零售点的大好时机。
1、 目标对象:主要竞争对手优秀二级商和终端零售点;
2、 开发计划:每月制订开发计划,包括区域、走访数量、开发数量;每天有工作计划,包括行程计划、开发数量等;
3、 周分析与月考核:每周召开一次例会,汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验,区域经理对每个销售员表现进行点评;每月底对当月开发计划达成情况进行考核,奖优罚劣。
三、终端基础工作
销售淡季,也是做终端基础工作好时机。红火市场,仅“经销商乐意卖”远远不够,还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。
1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好,形成公司产品视觉冲击力;
2、 人流量密集区营业推广。利用节假日,选择人流量大的地方,如商业中心、大型卖场,可以做一些如免费送样、现场示范、买一送一等活动,营造现场气氛,扩大产品知名度;
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