淡季销售思路(2)
时间:2025-04-05
时间:2025-04-05
销售是一个企业生存最基本基础,做好淡季销售是企业降低成本,持续发展根本。
二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销
1、 针对一级商、二级商促销
(1)促销目的:一级商、二级商保持适当的库存,给一级商和二级商制造一种压力,消除他们淡季的思想,挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量;
(2)促销方法:采取目标销量折扣优惠,即在规定的时间内,一级商打款到公司并将货物提走后,当月达成X销量时,可享受X元/件的折扣优惠,二级商享受X元/件的折扣优惠,一级商月底在返利中予以兑现,二级商从一级商的货款中直接扣除;
(3)注意问题:一级商截留二级商折扣,厂家监督一级商通知到位。因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠,一级商必须以折扣优惠吸引二级商,资金才能提前筹措到位。
2、 针对终端用户促销
(1)促销目的:鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品;
(2)促销方法:礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动,终端用户购买公司产品不同数量,可获得不同的礼品;
(3)注意问题:不要对终端用户打折优惠,一旦产品价格优惠后,价格很难涨起来。
三、针对空白区域和成熟区域,攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点
1、 针对空白区域,开发竞争对手优秀一级商,增加销量
(1)机会:竞争对手业务代表已回其公司,其一级商可能处于失控状态,公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服;
(2)问题:一级商可能会以市场处于淡季,生意难做为借口,拒绝你的产品;
(3)方法:
A、 正是淡季才来找他,因为生意好时,他很少有时间……
B、 正是淡季生意难做,他才需要你的帮助,因为你与其他厂家不一样……
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