09购买心理及销售流程

消费者导向型的市场,新型销售及理念

创造一片天空 让我自由飞翔CHUANZAO YIPIAN TIANKONG RANG WO ZIYOUFEIXIANG

总公司市场部 2007.9

宾县职业技术教育中心学校华夏人寿银行保险专业培训系列课程

黄国新 苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

讲师介绍

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一、购买心理分析 二、销售流程

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固化效应：相信亲身经历过的和亲眼见到过的，

怀疑未曾经历过或有人批评过的。

当前效应： 宁肯现在得到的少，也不愿损失眼 前利益去换取未来更大的利益。 群体效应：大家都做的事我也做，起码不会吃亏。

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购买眼前急需的

购买具有确定效用价值的购买自己认为有用的

购买大家都买的

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客户购买的两大理由

问题的解决愉快的感觉1.5(3)

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推销是一种观念正确导致行动正确的行为

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客户为什么要购买(接受)你的推销？

客户需要而非商品太好

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我们推销的是 客户需要的商品 而非完美商品

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推销沟通的目的：

妥协 明辨是非 寻求共识华夏人寿银行保险专业培训系列课程

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注意

兴趣了解

欲望比较 行动 满足华夏人寿银行保险专业培训系列课程

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接触 说明 售后服务

促成

拒绝处理

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接触阶段华夏人寿银行保险专业培训系列课程

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接触的意义

亚里士多德说：因为双方都没有开口， 很多友谊就这样失去了。

澳大利亚人际交流专家的名言：我们好像在哪里见过吧？

我们是在建墙？还是建桥？

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众里寻她千百度1、客户定期转存时或大笔资金提取时; 2、国债到期时，国债发行时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户办理教育储蓄时或零存整取时；

6、大额活期存款；7、客户看宣传资料、主动询问时； 8、对熟悉的老客户、大客户主动介绍……华夏人寿银行保险专业培训系列课程

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接

触

——您好！欢迎您办理业务。——请问您办什么业务？

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说明阶段

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说

明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

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说明的原则 KEEP

IT SHORT AND SIMPLE

(用简单明了的生活化的语言对产品加以说明) 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动

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产品说明流程1、计划 内容总述7、责任免除 2、保证 现金价值

6、重大 疾病保障

产品 介绍

3、红利

5、身故及 意外保障

4、生存 返还金

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