培训只对准备改变的人有效 对培训本身的认识

借鉴是培训中一定能得到的东西。 为销售业绩的提高服务。 在经营管理中没有绝对的“对”与“错”。 介绍成功的经验，寻求合适自己的方法。 我们的培训课程是为大家服务的，别客气， 有什么问题尽管提出来。1

我们的目标 掌握正确的概念 提供可行的思路 了解不同的观念和方法 掌握一些通用的原则 提供实用的操作指南

解决一些问题

目 录第一单元：中国OTC市场分析 第二单元：OTC销售队伍的建设 第三单元：OTC分销通路管理 第四单元：OTC区域市场开发 第五单元: OTC终端促销管理 第六单元: OTC产品的促销 第七单元: OTC代表的拜访技巧 第八单元: OTC产品与品牌战略3

第一单元 中国OTC市场分析

问题 ？??目前的现状： 您用10.70圆在医院可以随便买到一盒“白加黑” 吗? 还需要什么? 您转身再去对面的药店呢? 需要什么?

国家的政策:

非处方药物

Over-The-Counter

处方药概念(Rx)需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使 用的药物。基本属于以下情况

可产生依赖性的某些药品，如吗啡类 刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察 某些毒性比较大的药物，如抗癌药 某些疾病的诊断需要医生和实验室确疹，治疗这些疾病的药 物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药7

非处方药概念(Over-The-Counter)非处方药物系指在临床上广泛应用、 安全性大、疗效确切、质量可控、且 患者不需要在临床医生指导下即能进 行自我药(医)疗的药品。----周福成 中国非处方药物协会副秘书长 《我国推行非处方药制度进展及政策取向简析》8

适合OTC市场的产品是是 该产品是满足健康的一种 需要 可用于治疗一种较易 的病症 可用于治疗对生命有 威胁的病症 有明显的不良反应症状 会遮掩某些病症的早期 症状 可用于治疗某些慢性疾病 否

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非处方药的特点 说明书、标签可指导用药 药物的适应症病人易自我判定 治疗小疾患安全、有效、确切 减轻与治疗慢性疾病 无毒副作用与药物的依赖性 儿童、成人用药剂型量易于掌握 在不同贮存条件下质量稳定 包装较处方药坚固，不易破裂10

国外主要的非处方药物类别-咳嗽/感冒产品 -止痛药物

-消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等-皮肤用药

-维生素饮食补充剂类药物11

国外OTC市场产品基本分布

世界OTC市场前10名OTC公司 Johnson &Johnson American Home Products/Whitehall SmithKline Beecham W

arner Lambert Procter &Gamble Bayer Taisho Bristol-Myers Spuibb Roche Schering-Plough13

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有关我国OTC市场的数据

世界2000年药品销售额 3730.7亿美元 预计2004年药品销售额 5060 亿美元 平均年增长率 8.1% 中国: 全球十大医药市场之一位序 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 国家 美国 日本 德国 法国 意大利 英国 西班牙 巴西 中国 加拿大 销售额 (亿美元) 1999年 1301 535 185 178 113 110 66 63 62 55 占全球的份额 % 39 16 5 5 3 3 2 2 2 2 年增长率 % 17 23 1 0 3 8 6 -26 12 1116

我国药品消费 我国2000年人均药品消费 87. 58元

城镇居民人均药品消费 175元 农村居民人均药品消费 25元

人均医药费支出增长医药费支出(元) 药费支出(元) 1995年 83.3 51.65 2000年 243.3 150.84 增幅 192% 194% (医药费用支出中药品费用占 62%左右)

我国人口 中国大陆 台湾 香港 澳门 12.65亿 2200万 678万 44万

中国大陆城市居民 4.5 亿 (36%) 农村居民 8.1 亿 (64%) 其中 60岁以上 1.32亿 65岁以上 8800万 每年至少增加1000万城镇人口18

我国零售药店销售份额 1990年为5% 2000年为15% 深圳 40%, 广州30%, 上海 17% 零售药品中 50% 为西药 33% 为中成药 14% 为营养保健品 3% 其他19

中国城镇居民常用OTC药品类别 感冒药 呼吸道药 (包括止咳, 润喉药) 肠胃道药 皮肤病药 止痛药

我国城市居民OTC药品消费排序 1 2 3 4 5 6 7 药品类别 感冒药 润喉药 止咳药 胃肠道药 皮肤用药 止痛药 眼药水 使用率 % 85 55 48 35 30 29 2821

来源: 1998年国家统计局调查报告