销售在讲解户型时的一些技巧、话术

在你的销售过程中是否出现过这样的问题？ 把户型解析作为必答题，而不是加分题？

面对一些户型的明显缺陷无法很好的“化劣为优”？

除了“全明，通透，客厅大”这些客户听过一百遍的说辞，找不到其他的创新价值点？

那么，你该注意了！！！户型不仅是构成产品特点的一个极重要因素，更可能是提升产品价值的有效点！

一份完美的户型解说极有可能是你“攻坚”的突破点！

让我们重视起户型解说吧！此份报告将提供以下几个方面内容：

1、提示户型解说工作的重要性

2、进行户型解说的步骤

3、解说户型的技巧和注意之处

4、常见问题及解答范例

5、完美户型解析参考

Part 1解说户型在销售工作中的重要性

使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点； 引导潜在客户的需性，推荐适当的产品需求； 引导客户的同时，验证置业顾问（也就是你自己）分析及把握客户的能力； 解说房型同时，能及时去除潜在客户对于产品的不同抗性。

Part 2解说房型的步骤

1、初步确认客户需求产品（从客户的承受力和生活习惯入手）；

2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；

3、向客户推荐两套左右的同面积段房型；

4、首先详尽解说房型的优点：

切入点——房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、私密性； 注意这些细节——空调机位位置及数量、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势；

这些特点也可以利用——餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能布局等）；

5、解答客户对于房型的看法及问题

常见问题——入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；

解答方法——见招拆招。附户型解析20问答在文末。

6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；（你可能看上