恒大攀枝花项目渠道团队优化方案及管理制度
时间：2025-04-23
实战用优化方案及管理办法
恒大地产集团成都公司攀枝花项目渠道团队优化方案
渠道体制的本质及核心在于：强调个人的业务突破能力并明晰利益获取途径以实现个人业绩及财富的增长；强调队伍组建及团队管理、激励能力，通过团队组织者综合能力的提升，推动团队活力和竞争力的增长以实现团队组织者的竞争力及财富的递增。
一、渠道队伍的组建及优化
1-1 人员要求
●拓客专员——高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐
劳，希望从事营销工作、实现财富积累的人员均可应聘拓客专员。
●拓客组长——具有一定的团队管理能力和拓客成交能力的拓客专员（无实际拓客
成交经验的人员需拓客部部长、渠道经理培训合格），均可应聘或竟聘拓客组长。
如符合条件的拓客组长竟聘人选超过需求数量，由项目渠道经理制定相应规则确
定最终人选。
●拓客部部长——拓客业绩及综合能力素质出众的拓客组长或有2年以上拓客工作
经验能稳定组建、有效管理拓客团队者均可竟聘或应聘拓客部长。
●电开专员——高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐
劳，希望从事营销工作、实现财富积累的人员均可应聘电开专员。
●电开组长——具有一定的团队管理能力和电开成交能力的拓客专员（无实际电开
成交经验的人员需电开部部长、渠道经理培训合格），均可应聘或竟聘电开组长。
如符合条件的电开组长竟聘人选超过需求数量，由项目渠道经理制定相应规则确
定最终人选。
●电开部部长——电开业绩及综合能力素质出众的电开组长或有2年以上电开工作
经验能稳定组建、有效管理拓客团队者均可竟聘或应聘电开部长。
●大客户专员——有2年以上的工作经验,1年以上营销相关工作经验，有一定的合
同谈判及成交能力均可应聘或者竞聘点客户专员。
1-2 渠道队伍组建原则及要求
●所有渠道人员（含拓客专员、电开专员、拓客组长、电开组长、大客户专员、拓
客部部长、电开部部长）均由营销部统一管理及调配。
实战用优化方案及管理办法
●拓客组长、电开组长、拓客部长、电开部长、均可按要求利用相关资源寻找或调
动符合条件的拓客专员、电开专员、组建团队，团队内所有人员经渠道经理进行
综合评定认可后，按正常程序办理入职手续。
●每赛季末人员重组时，项目内拓客专员、电开专员可根据双向选择原则在所有小
组内流动、重组，拓客组长、电开组长向渠道经理申请后可在项目拓客部与电开
部间流动、重组。赛季内禁止专员及组长（含大客户组）在项目内自由流动重组；
特殊情况需报渠道经理申请审批。
1-3销售队伍优化原则及要求
1-3-1 渠道专员（电开、拓客）
●单赛季来访任务未完成且未成交，来访任务量排名后5%的渠道专员淘汰（如遇特
殊节点，由渠道经理进行挑战，经项目营销总监批准后执行）。
●渠道组长对本组业绩负责，故根据组内渠道专员的业绩、操守、表现等情况可在
赛季内随时提出对组内渠道专员进行调整，被调整的渠道专员可双向选择到其他
渠道小组渠道专员，最终无任何渠道组长接收的渠道专员被淘汰。
●本月及上月无成交，且连续两周来访为零的人员直接淘汰。（新人有一周保护期）
●每周排名最后的小组内，业绩排名倒数第一直接淘汰。（新人有一周保护期）
●如上赛季成交业绩前二者、连续两周业绩绩获奖者可免淘汰一次。
●如发生渠道专员使用“淘汰保护”的情况，须按照业绩排名情况上溯淘汰相应的
渠道专员。
●每赛季业绩排名各大部（综合业绩）前5%的渠道专员可参加竞聘渠道组长，由项
目渠道部长和渠道经理综合评定后晋升。
●长期参加项目营销工作支援的在同等条件下可优先获取晋升机会。
1-3-2 渠道组长
●赛季中因人员主动或被动原因流失而导致渠道小组内渠道专员数量不够，则需由
各渠道组长负责进行人员补充，赛季末渠道小组编制不足且小组业绩赛季内低于
项目平均业绩的，相应渠道组长强制降级，相应小组重组。
实战用优化方案及管理办法
●渠道部长对本渠道部（电开、拓客）业绩负责，故根据部内渠道组长的业绩及操
守等情况可在赛季内随时对组内组长提出调整建议，经项目渠道经理批准后执行，
具体执行细则根据实际情况由渠道部自行确定。
●未完成渠道任务且赛季业绩在本渠道部（电开、拓客）内排名最后，或连续二个
赛季业绩排名后三，凡符合前述二条中的任何一条，当赛季渠道组长降为渠道专
员。
●赛季内有两次输出新任渠道组长的老渠道组长，如出现未完成业绩需被淘汰的，
可免淘汰一次。
●如发生渠道组长使用“淘汰保护”的情况，须按照渠道小组业绩排名情况上溯淘
汰相应的渠道组长。
●渠道组长着重于组织管理和拓展意向成交客户,以团队任务加个人业绩共同考核。1-3-3 渠道部长（电开部，拓客部）
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