商务谈判课程考试大作业

商务谈判课程考试大作业

江南大学现代远程教育2013年上半年课程考试大作业 考试科目:《商务谈判》

1，举出两种行为，一种是谈判，一种不是谈判，并说明理由。（8分）

谈判行为：春节前夕，小丽陪母亲到吉利大厦买衣服。商厦衣服花色、品 种、款式很多，但适合中老年妇女穿的却很少。经过挑选，看中一件品牌 上衣，标价 800 元，现价 9 折 720 元.试穿后，还觉满意，于是，小芳问售 货员：“价格能否再优惠一点？”售货员说：“这种品牌衣服平时是不打 折的，现在赶上春节打 9 折，很优惠了。”小芳说：“600 元可以吗？行， 我们就买一件。”售货员道：“这个价格还真没卖过，不过，我看你们很 想买这款上衣，我去请示一下主任，你们等一会好吗？”片刻，售货员回 来，说：“最低 680 元，行，就卖给你们一件。”小芳和母亲表示同意， 买了这件上衣。 不是谈判行为：小芳上超市买生活用品，单价标示 35 元一盒的蛋糕，到了 收银台统一结账，不打折不议价。

谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成，（1）行为都具备了谈判三要素 所以构成谈判行为，而（2）行为不具备，所以不构成谈判行为。

2， 谈判要素有哪些？分析这些要素之间的关系。 （12分）

谈判的要素，是构成谈判活动的必要因素。它是从静态结构上，对谈判行为的剖析。 换言之，没有这些要素，谈判就无从进行。 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 1） 谈判当事人：谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中 有关各方的所有参与者。 2） 谈判议题：谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、 内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以它是谈判活动的 中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。 3） 谈判背景：谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能鼓励地进行， 而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、 发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环 境背景、组织背景和人员背景三个方面。由于谈判是在谈判当事人的参与下进 行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。 上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺 少的。

3， 商务谈判的程序，可以分为哪几个阶段？举一个实际的例子说明，在每一个阶段都 要做的工作。（10分）

商务谈判的程序或步骤，大体上可以分为三个阶段： 1） 准备阶段 商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作： （1） 选择对象。选择对象即选择谈判对手。 （2） 背景调查。在确定谈判对象的基础上，应以“知己知彼”为原则，对谈 判背景进行认真的调查研究。 （3） 组建班子。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠 具体的谈判人员去实现。 （4） 制定计划。谈判计划是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所 做的设想及其书面安排。 （5） 模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体 成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和 风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。 2） 谈判阶段 （1） 开局。开局是指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋 商之前的这段过程。 （2） 磋商。磋商即按照已达成一致的谈判通则，开始就实现交易目标的各项 交易条件进行具体协商、讨价还价。 （3） 协议。协议及协商议订，就是谈判各方经过磋商，特别是经过交锋和妥 协，达到了共同利益和预期目标，从而拟订议书并签字生效。 3） 履约阶段 履约阶段的主要工

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作是检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结。

4， 商务谈判开局阶段的基本任务有哪些，分别说明。（10分）

开具的主要工作有三项： （1） 营造气氛，即通过相互致意、寒暄、交谈等，营造一种和谐、融洽、合作 的谈判气氛，使谈判有一个良好的开端。 （2） 协商通则，即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排 进行协商，并相互介绍谈判人员。在英文中，目的（Purpose）、计划 （Plane）、进度（Pace）、成员（Personalities）的第一个字母均为 P，故 简称“4P”。 （3） 开场陈述，即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同 利益。各方陈述后，有时需要作出一种能把各方引向寻求共同利益的进一 步陈述，这就是倡议。同时，通过对对方陈述的分析，也可大体了解对方 对谈判的需要、诚意和意向，这就是探测。开场陈述之后，谈判即导入实 质性的磋商。

5， 如果你在谈判中遇到僵局，你会如何处理？举例说明。（8分）

在商务谈判中出现僵局是不可避免的，如果适当的话，采取积极主动的态度打破僵局是十分有利于谈判的，因为谈判的目的就是为了达成协议，只要能达到目的，采取主动是应该的，但不可过分，否则会适得其反，即使你采取主动，首先你方 …… 此处隐藏：3807字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……