心理营销市场策略

时间：2025-04-23

心理营销市场策略

引子

心理营销营销策略

1、新时代，新营销 2、分析消费者心理的基本思路 3、定位的心理战略：动态心理细分与创意营销 4、产品设计的心理战略：人性化与产品设计 5、服务营销的心理战略：需求丛与满意度管理 6、品牌强化的心理战略：心理原型与品牌情感 7、营销传播的心理战略：认知框架与态度改变 8、促销的心理战略：顾问式关系销售 9、定价的心理战略：心理定价 10、客户关系的心理战略：爱情三角与关系营销

一、新时代，新营销

中国企业面临的营销挑战传统营销思维的局限心理营销的营销策略新时代营销的主要思路

中国企业面临的营销挑战-----消费升级

消费升级：生活水平温饱→小康(生理) (心理)

吃饱→吃好生理明确心理模糊变化差异

消费标准：吃饱→吃好消费心态：多变，强烈的甲方心态

稳定同质

需要的不是“雪中送炭”,而是“锦上添花”。

温饱时代：“饥不择食”简单产品，低端服务就好

简单凑合

复杂讲究

温饱之后：“锦上添花”货比三家，花中挑花

从“雪中送炭”到“锦上添花”

锦上添花的难处：???

需求升级：从简单到复杂--复杂性从单一到多样--多样性从稳定到多边--动态性从清晰到模糊--模糊性从低端到高端--主观性

当代消费者的特点

新时代消费者的特点：

信息越来越灵通注意力越来越分散权利越来越大需求越来越多口味越来越个性化心态越来越多变

是什么影响或决定消费者(我们)的决策？例：(万分之一的健康，市长的难题)

当前的营销难题复杂性多样性动态性模糊性如何有效管理高端需求？如何从复杂的需求中理清头绪？如何从多样化的需求中发现类型？

如何把握动态需求系统的变化轨迹？

主观性

需求升级后的营销难题传统营销思维能够解决这些难题吗？

传统营销的基本思路

S-T-P Segmentation 市场细分 Target market 目标市场 Positioning 定位 4P与4C: Product 产品-Customer Solution 顾客 Price 价格-Customer Cost 成本 Place 营销渠道-Convenience便利 Promotion 促销-Communication 沟通

传统营销思维面临的挑战

挑战之一： S-T-P的前提遇到挑战

市场细分的前提：市场产品的多元化和消费者需求的多样化、差异化是市场细分的前提。消费理性(钢琴，高端需求的特点：

挑战之二：传统的营销“法宝”遇到问题

过去中国人的消费需求被三个要素所压制：经济实力、体制、观念。由于经济的突然

爆发，造成人们消费需求的爆发，也不是自然的、导致消费心理不成熟，造成市场过于求新(伪新)、攀比

市场细分的原则：

可发展，可识别，可占据，可持续

传统的营销“法宝”遇到问题

营销的九句口头禅 (科特勒：9 one - liners) 以更高品质取胜以更好服务取胜以更低价格取胜以高市场占有率取胜以量身打造与订制取胜以不断的产品改良取胜通过产品创造取胜通过进入高成长市场取胜通过超出顾客期望取胜

企业面临的约束： 1、市场----消费者，竞争 2、技术----生产，管理 3、资源----人，财，物，政策 4、信息----

它们真的是制胜法宝吗？