第5章 跨文化谈判
时间：2025-07-05
第5章 跨化文判谈51.文化谈判的特殊性跨 52.界各国世谈判的风 5.3各国格判谈的礼仪特点及 禁忌5.1
文跨谈判的特殊化5性..1文化1对谈方判式影的 响个一话笑 文 化谈对方判的式响路径：影
文化准 则化观文
念基信本、念为规行和范 俗习 在文准化则熏陶形下 成的自己的观和念惯习 文观化念生的倾产性向影 意响的见交换式和 决方断式方
谈方式判
5.跨文化谈判1特殊性的
为作个具体一的社中会人的，可不避的会免上打个某 社群社(、种区、族国家文)的化印。它烙会响影 们思考我问、制定计划题解决问、、题作决断出、交换 见意作反出的过应和偏爱程 。asC:1e992,中年国某个大司公派代出去美国A表公 进司设备行购采谈的，涉判及的额1标美元以亿。 上方代表双判谈氛很和气谐很，快就有签了的约意向 ，美代方表高兴很，请中方代宴吃表饭，并夜在中宴 每个给方代中送了表份一精心挑的选物，礼精红色包美装纸包 着。方代表很高中兴打的了开礼物一顶高尔： 球帽夫美。方代表的意是在签订思同合请中后方表 去打代高夫尔球这，在当可时很难是得的侈消奢。费 但是方中代表看礼到物很生后气致，使谈判终破最裂， 美方代好表心了办坏。原因何事？在
5.跨文1化谈判的殊特 性
为因帽颜色是绿子的！色 中文化国里戴绿帽“”子是可忌讳很的。所事认 为对方实在侮辱自己以。5
.跨1化文谈判特殊性的
.1.5 尊2重对的方习西方很俗讳“13”忌，认为是这不利的数字吉 。CAES1:972年克尼松华访安排，在江镜饭店尼克 ，住松在51,基层辛在14层，接下来格国卿务罗斯 等人安杰在排31层。本罗杰来就对基辛斯有格见，意 好又恰排在安1层，于3气是加上气对，将发表的 公报提出了即一大堆意，见表示不修并改就不同。 尼克松意点气差晕过，但去没也有办法，后最还是 周恩出来做面作工解决了才这个问题。
51跨.化文判谈的殊特性
中、欧洲国、国、拉丁美洲美、度、中东、印本、 日国韩等国和地区的习俗家异差很，我们在谈大判时千万要 清楚对方习俗，的不言犯对方冒的禁忌习 俗和 数字 谈。风格和判判谈方 式对待迟到的观念
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1.跨化文判谈的特殊性
.153.克服 通沟碍障国际务商判谈，中沟障通是碍个一大的很问： 题.1于由双方文背化景差异成造的双方在某表些述 词或语者体语态言的上误。 解笑微 ：日(没有什本意么义；)国德(赏) 点头：赞 日本明白对方(的意)思德；国同(意)摇 ：头 沙特(意);德国(同同意)不
5.1跨文化谈判特的性 殊
aC
se1一：德国工程位到日本磋商技术合师作宜。 C事aes:29108年，前联国秘书长瓦尔合海德姆去伊朗 决解美伊人危质机，抵达机在场他发时了表话：讲 “来我里这以中是人的间份身寻求种妥协的某” ,果结他讲被播放话后收了伊朗到人攻击的(头石 语、言。因为)伊在，“朗妥”协贬是义词“中间；人” 波斯语在是“中爱管闲的事”的人意思。 Case3:次中一商务谈外判，中中方代表很自的 豪：“我们说司是公中国级二企……”业，结翻果 人译员翻成译了“ecoSdncla—ss neetrpisr”。外 方e一，听本兴原很致高顿时，了下来冷。
5.
跨文化1判谈特殊的性
.2方一能未确理准对解所提方供的信息容 内Cas:e于附带关维配件修争的 议3.一虽然理解方，但却不意接受愿种这解理 asCe:界银行世对中方路技筑术与理水平的质疑管
.15文跨化谈的判殊性特
.1.54善于变目标明确通，具问题体善上变于通，出建提设性可的 替方案代常非重 Case要：0世纪28年代0美国，一大型企业家华来投 资，兴办资合业。企完成技术在、商谈判的许务 多细的节磋后商双开始起方合同草，此时发生了严重的 意见歧：美方坚持要求在分合同中明，写改同 适合美用国某州州，中法方认为这是无理则要求。 此为谈陷入僵判局很，可能破裂美方。方谈福特主 先生多次叹：“息ti mka me ecrzy,aIwi l llos my sob”j。
5.
跨1文谈判化特殊性的
美方坚其要求持的由：担心理中国知识权产保不护 ，够会致其导有专技术能不到得有保效(护年多 前公该就因为这司原个差点因破产。 中方)持己方要求的理坚：由在国办中业应企该适用中国 律法。 题：问双方的求要利益和根是冲突本吗的 你？有么什决办法解决双方的分解歧？
5.2世各国界谈判的风 格跨谈判国必，须了和解尊重对方信仰、风的习俗惯 谈、判方和式谈风格，判造创好友谈判的氛。气
5.21.美国人谈判的风格1美国人.性的特点 美国的格驱先是冒生着危命险欧从洲陆来美大大陆的 洲开拓。顽者的强毅和开拓精神和创新精神力为成了美国文 的中化流柱砥同时。,他们深犹受民族追求太 业商利益性的影秉，响乐于收吸事新务新、思，不想 传受统缚束重，际实重、利功 。.2美人在谈判中的国点特和风格( )1率坦、热情、好、友结易识(2) 把谊和友意生全分完开
5.2
界世国各谈判的风格
3)(紧有感，迫雷厉行，风经常着空白带合同 时准随签备约c(sea )()4欢喜开门山直见奔判谈题，议张主谈多节， 少谈原则细，求短追利期益(5 喜)虚欢张势和采声强取
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