案例2--营销管理突破销售瓶颈(2)

（3）没有对市场的系统分析，也没有整体的营销策略规划，企业的销售计划基本依靠经验制定，致使产销衔接不平衡，经常断货或积压，影响销售增长。

（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要利用和领导品牌间的价格优势覆盖低端的农村市场。两年来该企业主流产品的价格累计已下降近50％，一方面是由于其自身的策略制定，另一方面则由于领导品牌的降价压力。

4、市场竟争地位

（1）在同类产品中市场份额处于4～5位的水平，属中档品牌，在同档次品牌中处于前列。

（2）在批发市场有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。

（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击之中。

5、营销专业水平

（1）营销人员及销售主管大都缺乏实际销售经验，开发、管理市场的效率不高。

（2）老销售人员基本依靠经验开展工作，缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。

三、目前面临的销售问题

1、淡季销售处于两难境地

（1）一难是领导品牌对该企业的打压，向跟随品牌施加降价压力，目的是清理市场中的杂牌产品及向低端农村市场渗透。

（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用低成本形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。

（3）处于这两类品牌的夹击之下，其在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量销售，整体局面比较被动。

2、销售缺乏增长后劲

（1）其80％以上销售额来自批发市场。但批发市场淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌双重夹击。