案例2--营销管理突破销售瓶颈

营销管理突破销售瓶颈

——某中小型企业营销管理变革案例

一、企业背景简述

1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。

2、主营业务：食品、饮料。

3、年销售额：8000万元。

二、营销管理现状和特点

1、营销组织架构

（1）职能设置：职位设销售部经理、区域销售主管。区域销售主管直接向营销总经理汇报工作 销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。规范化的营销管理流程没有建立起来 许多营销职能欠缺或是没有明确的责权划分。

（2）营销人员数量：市场人员1人；销售主管20人左右，分3种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。

2、营销管理制度

（1）激励制度：采用竞聘制竞聘上岗的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分理由。竞聘每年开展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪十提成。销售主管底薪很少，全靠销售提成。

（3）对营销费用控制很严：发货全部利用回程车，整个物流配送的时间基本在7—10天（自货款到账之日起）。销售主管可以灵活支配的销售费用较低少。不设立区域分支机构以节约费用。

3、营销运营模式单一，主要靠经验进行推广，以低价为主要推广手段

（1）以批发市场为市场重点，使产品迅速渗透到广大农村市场。完全依靠经销商力量做市场，业绩好坏也取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。

（2）销售主管由总部直接管理，与经销商多数靠电话沟通，在市场一线的时间很少。