销售渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者

拉式策略#指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求

十二.市场营销计划与组织 市场营销计划#旨在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上，对财务木匾与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制 品牌计划#是一种描述特定品牌的目标、战略和战术的计划，有哥哥品牌经理负责制定

市场营销组织#是指企业内部设计市场营销活动的各个职位极其结构。应该注意的是：并非所有的市场营销活动都发生在同一组织岗位；不同企业对其经营管理活动的划分也是不同的

第十三.市场营销执行与控制

企业文化#是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则、企业文化对企业经营思想和领导风格，对职工的工作态度和作风，均起着决定性的作用

配置技能#指市场营销经理在职能，政策和方案三个层次上配置时间、资金和人员的能力

市场营销控制#指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实践是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找到原因所在，并采取释放措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成

分销效率控制#主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，已达到最佳配置并寻找最佳配置并寻找最佳运输方式 市场营销审计#对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果

十五.市场营销新概念 狭义的绿色营销#指企业在营销活动中，牟求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡

关系营销#是以系统沦为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销者、支付机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系 网络营销#指理应INTERNET技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的

的营销过程 市场营销导论

如何理解客户观念的涵义及其适用条件？#（1）多为客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终身价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长（2）贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。

大市场销售具有哪些特点？（1）大市场营销的目的是打开市场之门，进入市场（2）大市场营销的涉及面比较广泛（3）大市场营销的手段较为复杂（4）大市场营销即采用积极地诱导方式，也采用消极的诱导方式（5）大市场营销投入的资本、人力、时间较多 战略计划过程

战略与战术有哪些区别？（1）战术是如何赢得一场战役的概念，而战略则是如何赢得一场战争的概念（2）战术是一种单一的主意或

谋略，而战略则包含很多因素，其重点是战术（3）战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势（4）战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作（5）战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的 简述企业市场营销部门对战略计划的贡献？战略计划人员至少需要在五个方面依赖企业市场营销部门：（1）依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪（2）依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题（3）市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术（4）市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任（5）市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价，并在必要时采取改正措施

企业所规定的目标必须符合哪些要求？为了是企业的目标切实可行，所规定的目标必须符合以下要求：（1）层次化。一个企业通常有许多目标，应按照各种目标的重要性来排列，显示出哪些是主要的，那些事派生的（2）数量化，以数量来表示企业的目标，这样，企业就便于管理计划、执行