第五章国际商务谈判中的技巧

第五章 国际商务谈判中的技巧

教学案例：老板与无赖 一个人走进饭店要了酒菜，吃罢摸摸口袋发现忘了带钱，便对店老板 说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。”店老板连声：“不碍事，不 碍事，”并恭敬地把他送出了门。 这个过程被一个无赖给看到了，他也进饭店要了酒菜，吃完后摸了 一下口袋，对店老板说：“店家，今日忘了带钱，改日送来。” 谁知店老板脸色一变，揪住他，非剥他衣服不可。 无赖不服说：“为什么刚才那人可以赊帐，我就不行？” 店家说：“人家吃菜，筷子在桌子上找齐，喝酒一盅盅地筛，斯斯文 文，吃罢掏出手绢揩嘴，是个有德行的人，岂能赖我几个钱。你呢？筷 子往胸前找齐，狼吞虎咽，吃上瘾来，脚踏上条凳，端起酒壶直往嘴里 灌，吃罢用袖子揩嘴，分明是个无赖之徒，我岂能饶你！” 说得无赖哑口无言，只得留下外衣，狼狈而去。

你有如何看待老板的做法

?

启示之一： 动作姿势是一个人思想感情的文化修养的外在体现。 一个品德端庄、富有涵养的人，其姿势必然优雅。一个趣 味低级、缺乏修养的人，是做不出高雅的姿势来的。 启示之二： 人际交往中，必须留意自己的形象，讲究动作与姿势。 因为我们的动作姿势，是别人了解我们的一面镜子。 启示之三： 在人际交往中，我们可以通过别人的动作、姿势来衡量、 了解和理解别人。 如何在人际交往中，展现一言一行

学习内容 一、国际商务谈判概述(省略) 二、国际商务谈判中“听”的技巧 三、国际商务谈判中“问”的技巧 四、国际商务谈判中“答”的技巧 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 六、国际商务谈判中“看”的技巧 七、国际商务谈判中“辩”的技巧 八、国际商务谈判中“说服”的技巧

基辛格 巧妙的说和问 农民(儿子) → 罗斯切尔得伯爵→ 世界银行行长基辛格堪称上世纪的谈判大师。 一次，基辛格主动为一位穷苦善良的老农的儿子做媒。 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。” 说媒过程省略 . 基辛格促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身 一变，成了金融寡头的乘龙快婿。

老农回答：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格：“罗斯切尔德伯爵的女儿(欧洲最有名望的金融家)。” 老农说：“嗯，如果是这样的话......”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了个好丈夫。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 罗斯切尔德伯爵“嗯......如果是这样....

..”基辛格又去找到世界银行行长道：“我给你找了位副行长。” 世界银行行长“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。

启示：“说”,是一门艺术，需要高超的技术，关键是 找到了各方的需求，从而满足各方要求，也就达到自己的目 的。

基辛格的这次说媒就像在建立一个金字塔，需要三个 支点，少了其中一个就会是这个金字塔倒塌，只有满足他 们各自的利益，才回让金字塔牢不可破。 基辛格从他们的需求出发，运用巧妙的谈判技巧，促 成了整件事的发生，他的大胆、睿智和高超的谈判技巧令 人佩服。

P197二、国际商务谈判中“听”的技巧谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途 径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后， 我们才能准确地提出己方的方针和政策。 当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观 点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。 作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”,在 认真、专注地 倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听 的效果。

(一)克服“听”的障碍：

试验表明，人们在倾听对方谈话时，

能够记住的部分不到50%, 其中1/3被听者接受，

1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一 方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效 果，就必须克服听力障碍。

精力分散障碍： P198谈判人员的精力和注意力的变化有一定的规律：1、开始时精力充沛，持续时间约占整个谈判时间的8.3%~13.3% 2、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5~8分钟 3、 即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占1/3 4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天 5、在谈判中精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83% 6、当人们意识到达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏，高 涨，约占整个时间的3.3%~8.7%

小测试：你“听”到了什么信息 一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一位小孩. 小孩急促的对公安局长说：“你爸爸和我 爸爸吵起来了！” 老人问：“这孩子是你什么人？” 公安局长说：“是我儿子。” 请你回答：这两个吵架的人和公安局长是 什么关系？ 这一问题，在100名被试中只有两人答对!

后来对一个三口之家问这个问题，父母没答对， 孩子却很快答了

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