学会推销-4A广告公司提案技巧

学习用参考资料

学会推销-4A广告公司提案技巧
原文地址：学会推销-4A广告公司提案技巧作者：首席设计学会推销-4A广告公司提案技巧
王志成(添加整理)2010-06-24

从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说"山还是那座山，梁还是那道梁"，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。

孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，"势"非常之关键！公司越大势越强，一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！

第一、提案注意事项

设计公司需要具备三种基本技能：

1、说服客户的能力(在企业是说服上司或老板)

2、提案本身的技术含量

3、提案的视觉设计(图文表并茂、PPT动画、影片齐上)视觉盛宴显得你专业、细致、认真！

一、永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲?孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出?你是否有站在客户的角度考虑问题?你了解你的客户会挑战你什么问题?你准备好答案了么?

二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力再操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信?你的身体语言是否有说服力?你的发言是否有高潮?是否有节奏控制?

三、你的眼睛在看什么?在看发言稿或者你的方案么?那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。

四、客户提问的时候你在干吗?第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要"我以为"；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是"您的想法我了解""我理解""我认同"，然后才是"我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何"。

五、你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复?提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么?提案过后的后续解决方案你落实了么?在提案的时候，压力主要
在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。

六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首

学习用参考资料

先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。

七、知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。

八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是"真理"。会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！

九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。

小结

天才是稀有，就算是天才也是需要"事前演练"。

"事前演练"可以发现漏洞，让前后内容紧密连结。

"事前演练"可以增强信心，提高演出的完美性。"引问题、立观点、破局面"

"经常培训"和"相互挑弱点"。考虑周到，经得起推敲。翻来覆去可能回到原点。

第二、提案"五到"

眼到(Eye Contact)

1.广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。

3.深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4.角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；

走近发问者，有专心倾听、亲切感。

手到(Gesture)

1.位置

-手置于腰下：温和、消极、冷漠

-手置肘以上：热情、积极、具企图心

-手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

-站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。

2.力量

-力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)

-次数也是一种表达力量

-如果连续大动作就会像带动唱

3.时机

-重点提示

-大小、数量、趋势的表达

-感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)

4.自然就是 …… 此处隐藏：908字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……