2007_思维范式_定位思考模型[

时间：2025-04-23

定位思考模型二级市场品控中心二级市场策划品控中心

思考角度项目定位过程中，我们主要从市场、客户、项目三个角度进行思考和交叉思考，在实际操作中，我们会面临产品已定型和产品未定型两种情况产品已定型情况 > 由于产品已经定型，思考的方向是如何确定相应的营销策略将产品推向客户并使其在市场上具有竞争力 > 相关思考以项目自身素质为出发点

客户

项目

市场

产品未定型情况 > 由于产品尚未定型，思考的方向是如何制定既满足消费者需求又在市场上具有竞争力的产品策略

> 对市场、客户、项目三个角度分别进行思考 > 对项目与市场、市场与客户、客户与项目的交叉部分分别进行思考

,再制定相应的营销策略 > 相关思考以项目目标为出发点

产品已定型情况这里我们将思考模型中的“市场”这一方向的范围界定为以产品为研究对象的集合> 项目思考分为分土地、开发商、产品三个方面

项目

> 内容包括地块状况、环境、交通、景观、资源、规模、配套、发展前景、产品状况、开发商状况等

> 市场供求状况：最近3~5年的市场需求(实际购买)和市场供给(实际在售)数据分析

市场

> 市场需求特点：对某一类或几类产品的需求量大或者排斥某一类或几类产品 > 市场趋势判断：价格、户型、面积等演变趋势(参照后海发展研究)

> 规模及成长：某一类或几类典型客户的规模及变化，包括购买力、家庭生命周期等，如 IT企业技术人员、公务员等等

客户

> 细分及需求：特定类型的客户是否在需求上存在明显的偏好，并描述其需求偏好 > 结构性变化：构成客户整体集合的单个或某几个类型变化，从而引起客户整体集合发生改变

产品已定型情况这里我们将 “目标市场”的范围界定为以项目产品所处的产品集合为研究对象的集合Step 1

客户项目市场

> 目标市场研究：对项目产品所处的目标市场的产品进行归纳分析，找出共同点 > 目标客户研究：对项目产品所适合的目标客户进行归纳分析，找出客户群共同点 > 客户选择：为项目产品选择最有价值的客户 > 产品对应：将不同类型的产品和客户对应起来高

Step 2

客户项目市场

口碑贡献度低

形象贡献型客户边缘、补充型客户

核心客户

利润贡献型客户高

客户策略：针对不同类型的客户采取不同的策略保证最大程度的获取

价格承受度

> 从口碑贡献度和价格承受度两个维度 Step 3 > 核心卖点挖掘：挖掘项目最独特的卖点

客户项目市场

将目标客户分为四种类型 > 结合项目实际情况分析每种客户类型的主要构成、所占比例，并采取相应的

产品策略和营销策略

> 项目竞争策略：与有竞争关系的项目划清界限 > 竞争优势塑造：制造竞争壁垒，防止被超越或被复制 > 项目营销策略：制定营销组合实现竞争策略

产品未定型情况这里我们将思考模型中的“市场”这一方向的范围界定为以产品为研究对象的集合> 项目思考分为分土地和开发商两个个方面

项目

> 内容包括地块状况、环境、交通、景观、资源、规模、配套、发展前景、开发商状况等

> 市场供求状况：最近3~5年的市场需求(实际购买)和市场供给(实际在售)数据分析

市场

> 市场需求特点：对某一类或几类产品的需求量大或者排斥某一类或几类产品 > 市场趋势判断：价格、户型、面积等演变趋势(参照后海发展研究) > 市场进入壁垒：存在哪里不利因素阻碍进入特定市场，应该如何化解 > 规模及成长：某一类或几类典型客户的规模及变化，包括购买力、家庭生命周期等，如 IT企业技术人员、公务员等等

客户

产品未定型情况这里我们将 “目标市场”的范围界定为以项目产品所处的产品集合为研究对象的集合Step 1

客户项目市场

> 选择目标市场：对可能进入的细分市场和竞争方向进行分析和描述，并运用逻辑方法和限定条件进行选择 > 项目竞争策略：与有竞争关系的项目划清界限 > 目标市场客户细分：从区域、收入/价值、生命周期、购买因素、需求、心理/生活方式、

客户满意度驱动因素高潜在杠杆因素守成或缩减因素低绝对首要因素得不偿失因素高

Step 2

客户项目市场

价值观/态度等维度进行细分

消费者自述重要因素

> 选择目标客户：选择最有价值的客户 Step 3

> 从客户满意度驱动因素和消费者自述重要因素两个维度将与客户满意度相关的因素分为四种类型 > 对绝对首要因素和潜在杠杆因素重点把握

客户项目市场