《助理营销师》考试用书ppt 第三章 商务谈判基本知识

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第三章 商务谈判基本知识

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第一节 商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征 1 谈判的特征 (1)谈判是一个通过不断 ) 调节各自需求， 调节各自需求，最终使各 谈判方的需求相互得到调 和，互相接近从而达成一 致意见的过程 实例： 实例：菜市场买菜的讨价还 价过程2

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(2) 谈判具有“合 ) 谈判具有“ 冲突” 作”与“冲突”的 两重性， 合作” 两重性，是“合作” 冲突” 与“冲突”的对立 统一。 统一。 (3) 谈判都有一定 ) 利益界限 (4)谈判是一门科 ) 学，又是一门艺术 分析：方略、能力、 分析：方略、能力、 战术运用

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2 商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外， 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有 其个性特征： 其个性特征： (1)以经济利益为目的是商务谈判的一个典 )以经济利益为目的是商务谈判的一个典 型特征 (2)以价格作为谈判的核心 ) 笼统讨价与具体讨价 假出高价与假出低价 (3)讲求谈判的经济效益 ) 分析：谈判的成本与效率， 分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本4

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3 商务谈判的构成要素 (1)谈判主体：谈判当事人(个人或团体); )谈判主体：谈判当事人(个人或团体); 谈判者所代表的组织 (2)谈判客体：谈判的标的和议题 )谈判客体： (3)谈判的目的：各取所需 )谈判的目的： (4)谈判行为：谈判主体的言行举止或具体 )谈判行为： 活动， 活动，是解决谈判结果的主要因素 (5)谈判环境：外部(政治、经济、市场等) )谈判环境：外部(政治、经济、市场等) 与谈判的小环境(时间、地点、场所等) 与谈判的小环境(时间、地点、场所等) (6)谈判结果 )5

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二、商务谈判的内容 1 合同之内的谈判 (1)价格(金额)的谈判：谈判双方让渡 )价格(金额)的谈判： 的金额，而不是只是指商品价格。 的金额，而不是只是指商品价格。 价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏 价格是商务谈判的核心， 最艰难的谈判。 感、最艰难的谈判。 (2) 交易条件的谈判：标的、数量与质量、 ) 交易条件的谈判：标的、数量与质量、 付款方式、服务内容、交货方式、保险。 付款方式、服务内容、交货方式、保险。 (3) 合同条款：双方的权责约定、违约责 ) 合同条款：双方的权责约定、 纠纷处理、合同期限、补充条件、 任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合 同附件。 同附件。

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2 合同之外的商务谈判 (1)谈判时间的谈判 ) 分析： 分析：谈判双方的准备时 间、外部环境的变化 关注点： 关注点：尽量争取有利时 间

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(2)谈判地

点的谈判 ) 分析：主场可以令谈判地位 分析： 发生改变 实例： 实例：日本巧用主场改变谈 判地位 (3)谈判议程的谈判 ) 实例： 实例：中方就日本汽车出现 问题索偿谈判 (4)其他事宜的谈判：人员 )其他事宜的谈判： 确定、 确定、活动的相关规则等

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三、商务谈判的种类 1 按照参加谈判的利益主体分类：双边 按照参加谈判的利益主体分类： 谈判与多边谈判 2 按照参加谈判的人数规模分类：个体 按照参加谈判的人数规模分类： 谈判与集体谈判 3 按照谈判进行的地点来分类：主场谈 按照谈判进行的地点来分类： 客场谈判、 判、客场谈判、中立地谈判

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4 按照谈判各方所采取的态度与方针 分类 软型谈判也称为让步谈判： (1)软型谈判也称为让步谈判：即 谈判者准备随时做出让步达成协议， 谈判者准备随时做出让步达成协议， 追求双方满意的结果 注意：若谈判对手是重利益的人物， 注意：若谈判对手是重利益的人物， 可能会吃亏。 可能会吃亏。在实际商务谈判中较 少采用。 少采用。10

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(2)硬型谈判认为：在 )硬型谈判认为： 谈判这种意志力的竞赛 和搏斗中，态度越强硬， 和搏斗中，态度越强硬， 其最后的收获也就越多 分析： 分析：谈判成本增加与效 率低， 率低，没有真正胜利者 (3)价值型谈判：尊重 )价值型谈判： 对方的基本需要， 对方的基本需要，寻找 利益上的共同点11

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判别方法 看今后有无和对方维持业务的必要 看该笔交易的重要程度 看双方谈判实力的对比情况 看谈判成本是否受限制 看双方的谈判艺术与技巧 看谈判人员的个性特征与谈判风格

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5 按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判 ) (2)货物买卖 ) (3)技术买卖谈判 ) (4)劳务合作谈判 ) 分析： 分析：我国劳务输出现状 (5)“三来一补”谈判 ) 三来一补” (6)租赁业务谈判 )13

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四、商务谈判的基本原则 1 客观真诚的原则 分析：不顾事实， 分析：不顾事实，背离谈判目的 实例： 实例：某些企业间索赔谈判个案 2 平等互惠的原则 分析：没有高低贵贱； 分析：没有高低贵贱；通过让步换取需 求 分析：分苹果的 …… 此处隐藏：401字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……