新保健品企业的常见弊病(2)

药品的销售技巧

老板天生具有比常人更强的成功欲望。许多老板从主观上喜欢拥有尽可能大的营销版图，以此满足自己的虚荣。加上对保健品行业的不熟悉低估了操作难度，动辄启动一个省，甚至全国市场；全然不顾自己的资金实力、人员筹备、营销策略和管理能力等实际因素。在组建了超大营销网络后，发现自己消化不良。资金告急，人员紧缺，产品滞销，货款流失，呆死帐产生……一系列头疼的事缠的企业无力自拔，最后的结局是无奈地匆匆收兵。把市场网络由全国缩为全省，由全省缩为全市。此时企业已经病入膏肓。

网络筹建易，收缩难。大量物资和产品难以收回，前期市场投入打了水漂，公司的元气大伤，人员丧失信心甚至出现大面积人才流失。网络规模决策上的失误好比当头的一记闷棍，令企业透不过气来。

建议：新入行企业应当在试点成功后进行循序渐进式网络扩张。保健品的试点好比战争中的军事演义，在营销中起着重要作用。试点的作用主要有：磨合新组建的营销团队，检验营销方案、营销政策、营销制度等，为日后大范围扩张积累足够的经验，也尽可能减少了决策失误带来的损失。磨刀不误砍柴工，好的试点不但不会贻误营销战机，而且会加快营销推进。

广告先狂砸后无力：伤筋动骨

许多刚入行的保健品企业，存在“广告+铺货”成就保健品名牌的思想误区。先期广告过度投放，使企业资源造成很大浪费。投放广告不考虑整合策略，不考虑定位，也不考虑终端、人员、网络等基础要素的进展，造成产品“叫好不叫座”。当企业转身审视自己的广告失误时，大把大把的银子已经“捐赠”给了媒体。资金和专业又一次打了个时间差，明白广告投放时手里的银子只够维持公司正常生存。目前广告凶猛的天雌素和亿利良咽，人人皆知，可销量并不尽人意。如果你的企业没有比他们更多的资金就不要与富人们玩广告游戏。否则，伤筋动骨会导致无力回天。

广告尽管在保健品营销中起到举足轻重的作用，但不是唯一的重点。没有基础工作配合，广告好比对天放空炮。再说，广告只能解决知名度问题，产品的认知度、美誉度和忠诚度如何解决？没有更细致的沟通如何改变消费者的不信任态度？又如何真正推动产品销售？广告必须与促销、终端、价格、产品、定位等要素配合起来才会发挥出应有的作用。

建议：广告应当注重投放科学性和配合性，广告投放适可而止，把更多的费用投放到与消费者的有效沟通上。

团队先外聘后嫡系：供血不足

人才和团队是保健品营销的核心。新保健品企业组建营销团队时自身一般企业缺乏有经验的保健品管理人员，不可避免的要引进保健品专业人士。信任是摆在企业和外聘人员面前永恒的难题。“用人不疑，疑人不用”是用人的至高境界，可是真正能做到的有多少？企业老板为了表达对外聘人员的信任，往往先任由外聘人员发挥。随后老板就发现外聘人员的许多毛病，开始怀疑他们的能力和人品。老板逐渐安排自己的嫡系成员监督外聘人员；外聘人员也逐渐感到老板越来越不信任。结局是由于核心外聘人员的辞职导致外聘人员的大面积流失，嫡系部队不得不承担起营销重任。但明摆着嫡系部队能力有限，市场拓展无力。企业严重供血不足，何以发展？