营销管理培训-大客户的开发与维护培训

营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程大纲

营销管理培训-大客户的开发与维护培训

培训讲师：蒋东青

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

主要特点：详细阐述大客户开发与维护的操作精髓

案例指导：分析大客户开发与维护内训的经典个案

案例训练：掌握大客户开发与维护的技能提升方法

行动建议：大客户开发与维护培训的实战模拟练习

提升建议：引爆大客户开发与维护潜力的行动方案

培训背景：调查结论-销售人员的前途似锦吗？

销售人员的两种前途分析

启示：激流勇进，不断学习和实践

培训大纲：营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍：

第一章 针对大客户的销售流程

一．现代大客户采购流程分析

1.“谢绝推销”的启示

市场经济，客户自我意识强了，买方市场

2.客户关心的是什么

能否提高生产力

能否提高办公效率

技术是否先进

花费是否物超所值

产品是否可靠（产品，个人及公司）

例子：ERP项目在中国为什么不广泛

小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？

2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？

3）你认为都有哪些解决方法或途径？

3.研究客户购买流程

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无意识阶段

选择阶段

购买阶段

受用阶段

二．客户满意式销售流程

案例分析：美国戴尔计算机公司的成功

1.建立客户满意式销售流程的思路

以客户的流程考虑问题

合作关系，双赢结果，同舟共济

客户为专业的客户，专业人士之间的对话

2.客户满意式销售流程分析

了解或挖掘需求阶段

推荐产品阶段

完成购买阶段

售后服务阶段

第二章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式

一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？

1.成功销售人员的特点

诚信

专业（形象及知识）

善于聆听

了解客户

2.成功销售人员的突出技能：四个善于

善于提问

善于聆听

善于回答

善于解决问题

案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？

小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？

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3.性情论批判

结论：销售能力重在培养

二.影响大客户销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.质量

3.价格

4 .职业态度

仪表与装束

礼貌与规矩

克服不良习惯

成功的渴望

强烈自信

锲而不舍的精神

案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元

教训总结

5.相关知识

1）.自信来源于知识

2）.产品知识

应当掌握哪些技术和生产知识

案例分析：小李为什么会输得这样惨？

小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想

3）.市场学知识-购物心理

有买才有卖

现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求

启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求

4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧

通用沟通技巧

SPIN提问式的沟通

三. 建立高绩效的大客户销售模型

1.硬态三角形分析

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产品，质量，价格

2.软态三角形分析

职业态度，相关知识，沟通技巧

3.高绩效销售公式

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一.传统销售线索和现代销售线索

1.传统销售线索：

了解需求—推荐产品—购买

2.现代销售线索：

客户还没想买—引导需求 ，SPIN提问

二.什么是SPIN提问方式

1.Situation question 询问客户现状的问题

2.Problem question 了解客户困难的问题

3.Implication question引申出更多问题的问题

4.Need-payoff question明确产品价值的问题

三.封闭式提问和开放式提问

1.封闭式提问：是，否，用于转移话题

2.开放式提问：启发客户

游戏：黑板猜字

四.如何起用SPIN提问

1.拜访前认真准备

2.平时多练习，多实践

3.大数量练习，先讲数量，再重质量

4.先在家里和朋友间运用

案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车

五.SPIN提问方式的注意点

1.现状问题提问注意点：

是基础工作，要打实

问得太多，查户口，客户抵触，反感

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2.困难问题提问注意点：

建立在现状基础上

为了开发隐藏需求

3.暗示或引申问题提问注意点：

最难的问题

提前认真准备

使客户开发出明显需求来

案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。。。

4.价值问题提问注意点：

解决方案带来的好处

客户只能被自己说服

内部营销作用

小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问

第四章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之如何了解或挖掘 …… 此处隐藏：2461字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……