营业员必备的销售技巧

一，回顾上次会议内容 二，公布一系列新细则(监督、 落实、总结) 三，面临新形势，市场消费乏 力的大环境下，我们该做了什 么？

营业员必备的销售技巧

面临新形势，市场消 费乏力的大环境下， 我们该做了什么？ (练就好内功，迎接 旺市的到来)

营业员必备的销售技巧

前提—外部经济环境：牵一发而动全身。 1大环境：中国下半年的经济由于楼市，股市 的低迷而表现出来的下滑。 2小环境：在佛山，最近一两年开了许许多多 大小不一的零食店，因为这些店的出现，会分 流一部分客人。(主要是便利的原因)到今年 下半年，危机随着经济的下滑才表现出来。这 是一个行业发展的必经阶段，俗称“洗牌”。 又叫做优胜劣汰。经济的危机引发行业的危机。 但是，在这风雨来袭之际，能坚持到底的，才 是胜者。阳光总在风雨后。 所以，在这段艰难的时刻里，我们该做些什么 呢？练就好内功，迎接旺市的到来。

营业员必备的销售技巧

如果练就内功？从两 个方面入手 1,形象 2,服务。

营业员必备的销售技巧

一形象——店面的形象和员工的形象。 店面的形象：商品的陈列，环境卫生。员工 的形象：日常的行为细则。 各店容易出现的问题：1没有及时补货。(主 销位置上的商品卖得差不多了或已经卖完了， 很少会有人及时拿一些存货多的商品补上。) 正确做法——将附近有存货多的商品补上空 缺位置。主销位置上的商品一定要饱满，整 齐。(换为一个PPT)

营业员必备的销售技巧

二，服务——对顾客的态度，对顾

客的导购开展，对顾客的细节处理。在这样 一个严峻的环境下，好服务是我们最有力的 手段。要把握好进店的每一位顾客，哪怕她 只是拿一样商品。说不定，下次就是大客。 因为顾客会帮我们口碑宣传我们的服务。在 商品同质化的今天，服务是非常非常重要。 有客才有生意做。道理很简单，但是明白其 中道理的人不多。

营业员必备的销售技巧

如何做好细节？递篮子。 优秀的商铺导购可以轻松 提高20%以上的销售业绩。

营业员必备的销售技巧

如何导购

?

营业员必备的销售技巧

课程主要内容

态度—热情、微笑、耐心。 你做到了吗？

有客人进来时， 你们内心是怎么想的 ？

营业员必备的销售技巧

微笑服务的魅力

爆怒

您 喜 欢 那 一 种?

微笑

营业员必备的销售技巧

第一步：掌握产品基本知识

产品的卖点：产地、 本身的属性 、包装 第二步：观察顾客消费动机

营业员必备的销售技巧

营业员如何揣摩顾客的心理 最重要的是看(观察)和听(分析) 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过介绍一、两件商品， 观察顾客的反应，明确来意。 通过自然的提问来询问 通过打招呼来拉近距离感，

营业员必备的销售技巧

青年顾客15-29 消费心理： 追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我， 注重感情，容易冲动。 接待方

法： 介绍商品时不要反复介绍商品知识； 要注意接待速度； 宣传商品时注意激发购买情感；

营业员必备的销售技巧

中年顾客29-45 消费心理： 讲究计划性、具有理智性、注重实用性、 随俗求稳 接待方法： 不要急于介绍商品，先注意观察判断；(从 众心理) 介绍商品时侧重商品性能和特点，突出 商品内在品质及实用性、便利性； 推介中注意培养感情，发展“回头客”;

营业员必备的销售技巧

老年顾客45之后 消费心理： 购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格 优惠，希望享受良好的接待服务。 接待方法： 主动为老人拿、递商品； 不要急于收回商品； 耐心说明商品用法、用途； 介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量； 不要否定客人说的话，只要不是中伤我们的 话。)这种客人只要你跟他聊上几句，设法扯 到商品上。

营业员必备的销售技巧

营业员必备的销售技巧

掌握顾客的购买心理(1)求美心理 (2) 求名心理 (3)求实心理 (4)求新心理 (5)求廉心理 (6)攀比心理 (7)癖好心理 (8)从众心理 (9)情感心理

营业员必备的销售技巧

怎样和不同个性的顾客沟通(1)健谈型 (2)少言寡语型 (3)因循守旧型 (4)挑剔型 (5)胆怯型 (6)自我中心型 (7)果断型 (8)精明型 (9)怀疑型 (10)牢骚型 (11)条理型 (12)依赖型

营业员必备的销售技巧

在适当的时机接近客人(1)与顾客视线相对时 (2)一直看着某样商品时(3)顾客好像在寻找某样商品时 (4)顾客用手触摸商品时 (5)顾客放下手袋一段时间内 (6)刚刚来过一次的客人再回到商店时

营业员必备的销售技巧

向顾客推荐购买的商品1、介绍商品的特点；

2、每次推荐的产品不能超过两项；3、主动请顾客试穿； 4、从顾客的谈话中推测他的喜好， 然后热情介绍； 5、让顾客与你产生共鸣；

6、摸清顾客对商品的最主要的需求；7、不能任意贬低其他同类产品； 8、建议他再看一下其他相关产品。

营业员必备的销售技巧

识别和把握成交机会1、如何识别？表情？ 动作？ 语言？

2、如何做？“我可以帮你包起来吗？”