柠凉队——渠道案例分析

时间：2025-04-21

空调分销渠道模式案例分析

队名：柠凉队市场营销08-2 班级：市场营销小组成员：小组成员：李顺顺汪琳栾天

海尔

格力美的

空调渠道模式大阅兵苏宁志高2012-4-7 柠凉队 2

美的模式

批发商带动零售商

海尔模式

零售商为主导的渠道系统

系列模式

空调渠格力模式厂商股份合作制

道志高模式区域总代理制

苏宁模式2012-4-7 柠凉队

前店后厂3

美美的空调工厂

的分销美的分公司美的分公司美的分公司

渠道组织批发商批发商批发商

结构

大商场

零售商

批发商带动零售商 2012-4-7

柠凉队

渠道政策：渠道政策：销售政策旺季淡季大经销商小经销商大批发商中小批发商

经销商利差

批发商的角色

渠道成员分工：渠道成员分工：批发商负责分销

制造商负责促销

共同承担售后服务

2012-4-7

柠凉队

美的模式的利弊分析：美的模式的利弊分析：

降低营销成本

利用批发商的资金

充分发挥渠道的渗透能力

利弊价格混乱2012-4-7 柠凉队

渠道不稳定6

零售商为主导的渠道系统

海尔分销渠道组织结构：海尔分销渠道组织结构：海尔空调公司

海尔工贸公司

批发商

零售商2012-4-7

零售商柠凉队

零售商零售商零售商7

渠道成员分工：渠道成员分工：零售商：零售商：制造商：制造商：零售商只需要零售商只需要提供位置较好的场地作为专柜

店面装修店面装修足够库存足够库存专柜促销员专柜促销员制定市场推广计划制定市场推广计划建立的售后服务网络建立的售后服务网络办理各种财务手续办理各种财务手续

2012-4-7

柠凉队

掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量；掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量；掌控零售终端提高渠道企业利润水平；提高渠道企业利润水平；提高渠道企业利润水平占据卖场有利位置，并在一定程度上限制竞争占据卖场有利位置，占据卖场有利位置手的销售活动；对手的销售活动；推广、服务深入终端；推广、推广服务深入终端；可以实现精益管理；可以实现精益管理；可以实现精益管理提高了市场应变能力；提高了市场应变能力；提高了市场应变能力营销成本大大降低。营销成本大大降低。营销成本大大降低

优势：

渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售渠道建设初期需要消耗大量资源，渠道建设初期需要消耗大量资源业竞争激烈，也面临资金投入风险；业竞争激烈，也面临资金投入风险；

难以实现短期内迅速打开市场的目的；难以实现短期内迅速打开市场的目的；难以实现短期内迅速打开市场的目的管理难度大。管理难度大。管理难度大2012-4-7 柠凉队 9

势：

公零售商司合资销售公司格力空调公司公司合资销售公司零售商合资销售公司零售商零售商

零售商

格力分销渠道组织结构：格力分销渠道组织结构：厂商股份合作制2012-4-7 柠凉队 10

海尔渠道政策及其渠道成员分工：海尔渠道政策及其渠道成员分工：渠道政策：渠道政策：组织结构调整组织结构调整

: 工分员成道渠促销促销

分配方式的改变分配方式的改变

分销分销

垂直分销系统概念垂直分销系统概念的应用2012-4-7 柠凉队