(超级)257安达信—丽珠集团咨询方案1

培训资料,企业管理,经济管理,客户管理,营销管理,人事管理,行政管理,财务管理,核心竞争力,人际关系与沟通,人力资源管理,财富,情商,电话营销。

公司现状介绍

从1994年起，丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升，但由于其销 1994年起，丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升， 年起 12%的年均增长率上升 售费用及管理费用以43% 30%的年均速度增长 43%及 的年均速度增长， 售费用及管理费用以43%及30%的年均速度增长，使其主营业务利润 大幅下跌( 49%) 大幅下跌(-49%)应收帐款/销售单位：百万元人民币

1000 838 800 主营业务利润 600 600 42% 400 30% 38% 36% 40% 721 683 8224% 2% 8% 21%

956 100% 其他(财费及营业税金) 管理费用 75% 销售费用

50% 37%64%

200

25% 成本

0 1993 1994 1995 1996 1997 1998

资料来源：丽珠集团93--97年年报，98年财务报表(未经审计)

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公司现状介绍

丽珠的成本、利润比例接近于国营普药生产厂家， 丽珠的成本、利润比例接近于国营普药生产厂家，费用比例却和以新特药 见长的合资厂家、 见长的合资厂家、国外公司相仿主营利润 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 销货成本 销售，管 理费用

利润分析 (97年数据)

其 他 发 展 中 国 家

主 要 跨 国 公 司

丽珠

华北制药 南方制药 天津史克 Gedeon Richter2

Egis

Lek

Astra

Eli Lily Smith Kline

资料来源：医药工业简报；Andersen市场分析，Andersen内部资料：97年数据

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丽珠的销售人员平均销售额低于合资厂家， 丽珠的销售人员平均销售额低于合资厂家，更低于华北制药这样的普药厂 家，应着眼于提高销售效率销售人员人均销售额 (98年数据)800.0 700.0 600.0 500.0 400.0 300.0 200.0 100.0 0.0 丽珠 武田 西尔制药厂 上海施贵宝 华瑞制药 华北制药

资料来源：医药工业简报；Andersen市场分析，Andersen内部资料：97年数据

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增加销量首先产品要有正确的市场定位， 增加销量首先产品要有正确的市场定位， 初步分析表明丽珠并不处于有利的地 位A:高科技含量的产品专业化发展 高科技含量的产品专业化发展 依靠全球科技的实力，将较尖端的 产品引进中国市场。有知识水平很 高的学术推广队伍。 B:科技含量加政府支持 进入中国市场较早，有全球的雄厚 的资金、技术和品牌作后盾。比较 新的产品与中国的市场需要相结合， 高 得到政府的一些支持，有一部分产 品可以进入报销名单，且在市场上 的声誉高。推广手段学术化，且有 产品的 些灵活。初步分析

A

礼来 先灵葆雅 西尔

辉瑞 B 格兰素 罗氏 华瑞 史克 丽珠 深圳南方 联邦 西安杨森

科技含 量及专 C:以快速仿制新特药加市场推广 业化程 以丽珠、扬子江、南方等代表的药 度厂，仿制新特药快，推广手段灵活 D:以普药为主，政府的大力支持 以普药为主， 获得中央及地方

政府的大力支持， 产品基本在报销目录之中。价格便 宜，靠与商业的联合广铺市场 E: 小规模的国营企业

D

C低

扬子江 民生 华北制药

双鹤制药 上海信谊

E高4

价格

低

资料来源：市场调查，项目小组讨论

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丽珠现有的产品缺乏新特药产品优势及市场推广优势， 丽珠现有的产品缺乏新特药产品优势及市场推广优势，也没有普药的 产品的价格优势示范评论 21家被访医院认为丽珠的产品无特色，是市场上 的老产品，缺乏竞争力 “丽珠的产品没有特色，好象可有可无” -广州中医院 7-8家被访单位认为丽珠的药与国内同类产品相 比价格偏高 近10家被访医院认为丽珠在医药推广方面的工作 不到位 “杨森有学术推广，丽珠也应有” “丽珠学术活动应增强，抓住有影 响力的专家、赞助医生的学术活动 ” -上海瑞金医院 6家被访医院反映医生对丽珠的药不了解 2家被访医院认为丽珠的医学推广人员素质有待 提高

低成本广覆盖 成本控制 规模经济 投 资 回 报

产品开发的高技 术高品牌 专业化发展 学术推广队伍

市场形象

丽珠

量资料来源：市场调查

低 5

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在这种非常不利的市场定位下， 在这种非常不利的市场定位下，丽珠只能靠宣传费或代销手续费来 进行竞争100% 90% 80% 70% 60% 宣传费 50% 40% 30% 20% 10% 0% 工资 销售佣金 会务费 交际费 差旅费 代销手续费 …… 此处隐藏：7578字，全部文档内容请下载后查看。喜欢就下载吧 ……