金融危机背景下我国商业银行市场营销策略的选择

金融与投资

4.建立科学完善的销售渠道

（1）完善物理网点的营销职能。针对网点的地域特性重新设计营销组合。商业银行必须根据所处地域的特点，推出不同功能的物理网点，进而设计不同的营销组合。尽快从单纯的吸储功能拓展到积极发展个人代理业务、个人理财业务、个人咨询业务等新型零售业务的轨道上来。同时，增加在郊区和小城镇的业务网点，虽然银行短期内的收益可能不是很大，但对于扩大自身影响力和提高顾客满意度及忠诚度极为有利。除采用增设分支机构的直接渠道外，还应注意间接渠道，如邮政划汇、厂内（店内）银行、自动出纳机、居家银行服务、电话银行、网上银行等。例如，由建设银行与阿里巴巴公司联手开发的网络银行电子商务信贷业务模式，自2007年10月在浙江地区试点以来，已经取得了很好的效果。

（2）要解决好网络及其安全性问题。在分支机构网点的设置上，应加强效益分析，科学、合理地布局。商业银行需要与信息产业部门充分合作，把网络通信技术和现代密码技术相结合，使网上支付方式更为安全、快捷。

于看准了小企业金融服务的巨大增长潜力和盈利商机，明确将小企业业务作为战略转型的重点领域，创新服务与中小企业的业务，实现利润的高速增长。特别是镇江分行的“信贷工厂”成绩卓越。

6.注重营销人才的培养和利用

培养、造就一支过硬的营销队伍，营销队伍的好坏是营销战略成败的关键。新型营销复合型人才,是指掌握并熟练运用现代科学技术,精通并能创造性运用现代营销技能,且能不断进行新的知识汲取、积累和更新的人才,从人才学的角度讲就是“通才”。营销人员的素质必须具备全面性和综合性：基本素质(包括品行、涵养、行为举止等)好;专业知识全面,熟悉相关金融产品的特征和操作规程;社会交际能力强。商业银行，一要真正以情留人，重视营销人才,委以重任,给他们事业上的发展空间;二要对全行员工进行营销培训,因人制宜,实施分层次的培训计划,对基础好、有发展前途的中高级管理人员,有针对性地派往海外分行进行营销实训,以促使其更新观念,增强现代金融经营管理能力和市场营销意识；三要改革用人机制,建立人才引进制度,积极从社会各界引进营销人才,建立一支过硬的营销团队。由于金融危机，国外金融机构大批裁减专业人才特别是高层次金融人才，借此机会商业银行可以吸纳一些有经验的营销人才以充实自己的人才储备。

总之，我国商业银行市场营销是一个系统工程，要求我们从银行营销的现状出发，看到存在的问题和缺陷，辨认金融大环境和营销小环境，分析不断变化的市场趋势，捕捉市场机会。同时，在发现问题的基础上，银行应结合自身实际，科学地制定战略目标和营销策略。中国商业银行要以金融危机为契机，树立现代市场营销观念，面对不断变化的金融市场，进一步按市场需求、市场机制的要求，制定以消费者为中心的全方位的营销策略，在竞争中求生存，在生存中求发展，不断壮大自身实力。

5.重视开发金融新产品，完善其价格的市场化我国商业银行进行产品创新时要注意以市场为导向，即根据市场需要来开发金融产品。注重对市场的研究和跟踪分析，认真分析市场环境中的新情况、新政策、新机遇，为业务创新提供新思路。与此同时，金融机构应该注意利用现代金融技术设计金融产品，在市场指导下，不断研发和创新具有较强竞争力、较大市场份额、较高附加值的主导产品，实现自身效益的最大化。在应对危机时，企业会有新的需求、新的服务工具和新的产品要求，是商业银行进行创新的重要时期。但创新必须以风险控制为前提，国内银行在产品设计上应更多考虑国际因素的影响，以更好地规避市场风险。同时，产品价格是否适当,直接关系到银行市场营销的成败。商业银行在目前金融危机带来的实体经济萎缩，市场需求多样化的情况下，应找准“利基点”，全方位地积极开发有发展潜质的新的金融产品。商业银行要以国务院出台的应对危机的10条措施为契机，创造出既有利于我国经济增长又有利于商业银行自身发展的金融新产品。而且在各种利率和收费的运行过程中,银行要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化,适时做出调整价格的决策,以使价格在动态中保持旺盛的竞争力。目前，各地金融机构在提供服务过程中开展了不同的信贷产品创新。例如，为了支持农民工创业和就业，为农民工量身定做出“打工创业贷款”、“农村贫困劳动力转移培训助学贷款”等金融创新产品，有效地缓解了农民工融资难的问题。只有这些产品真正跟三农需求相贴近，未来才能在农村金融市场得到实质性的发展。又如，2008年，在国际金融危机和国内经济调整背景下，中小企业融资难度进一步加大。建行由

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